Автор
Начинающему менеджеру нужно изучить перекрестные продажи, а также основные техники, способы, овладеть известными практиками для успешного бизнеса и получить положительный итог в работе. Кросс селлинг используют многие банки, поскольку такая рабочая программа увеличивает объёмы продаж. За счет этого способа можно заработать на комиссионных вознаграждениях, повысить лояльность клиентов благодаря выгодным условиям.
Кросс продажи в банке означают реализацию ведущих либо вспомогательных продуктов к уже проданному. Так, например, если человек решил прийти в компанию за кредитной картой, менеджер предложит следующее: интернет-банкинг, страхование и другое. Таким образом, перекрестные продажи — это сделки, имеющие взаимосвязь с проданным кросс-продуктом.При окончании сделки главного продукта потребитель больше всего готов к другой покупке. При этом работник компании уже к данному времени расположил к себе потребителя, выяснил его потребности, совершил операцию. Теперь продавец может выгодно предложить набор дополнительных услуг.Перекрестные продажи повышают благосклонность посетителей банка. Человек соглашается открыть в финансовой организации депозит, проявить интерес к НПФ, оплачивать услуги ЖКХ.
Кросс-продажи в банке — покупка клиентом банковских дополнительных продуктов, кроме главных. По-другому такие сделки называют перекрестными. Принцип способа состоит в том, что потребителю предлагают другую услугу банка после покупки приоритетной на конкретных условиях, требованиях.Например, потребителю предлагают оформление ипотеки как ведущий продукт. Также рекомендуют обратить внимание на страхование жизни, интернет-банкинг, смс-уведомления, другие услуги, продукты.Нужно учитывать, что гражданин, например, приобретающий кредит либо карту в компании, незамедлительно уходит, и больше не хочет возвращаться. Поэтому рекомендуется научиться продавать банковские услуги по максимуму.
Важно каждому сотруднику банка изучить кросс селлинг. Нужно вручить приоритетный банковский продукт и предложить сопутствующий.
Кросс-селлинг делят на два вида:
Кросс селлинг отличаются и по-другому принципу. Данная классификация делится на:
Описание сопутствующих услуг потребителю часто воспринимаются как навязывание. Клиент резко отказывается от предложения, не дослушивает лекцию о преимуществах дополнительного продукта. Однако плюсы от кросс селлинга есть.
Клиенту предлагают льготные условия при покупке продукта. Ему говорят о выгоде в любом случае. Если уяснить суть, назначение продуктовой линейки, можно понять в его полезность для потребителя. Предложение учитывает ЦА (целевую аудиторию), чем занимается клиент, имеются ли уже существующие услуги, дополнительные кросс-продукты. Чтобы убедить клиента принять предложение банка, нужно рассказать о льготных условиях и выгоде при покупке продукта.
Банку требуются потребители на продолжительное время, поэтому для этого часто осуществляют успешные сделки. Главное, затрагивать те моменты, которые полезны клиенту компании.
Часто представитель банка не выполняет план перекрестных продаж. Настоящая неудача для работника — убедить клиента компании приобрести товар, не предложить сопутствующего. Рассмотрим обстоятельства, которые затрудняют действие как перекрестная продажа.
Могут возникнуть следующие проблемы при кросс-продажах:
Рассмотрим две техники, которые называются «Лови момент» и «Создай момент».
Так, основной продукт — кредит по ипотеке. В момент оформления клиенту сообщают о том, как важно сохранить недвижимость, поскольку длительное время потребуется вносить платежи. Так, логично предложить страхование жилья от подтопления, возгорания, прочих непредвиденных факторов. Важно показать выгоду. Клиент соглашается оформить дополнительное страхование недвижимости. Человек сэкономит время на посещение другого пункта за полисом.Описанным примером доказывается, что важно своевременно и уместно предложить дополнительно определенное количество продуктов, также повысить кросс-продажи. Способ под названием «Лови момент» хорошо годится для дополнительных услуг, связанных с проданной услугой.
Вам нужно быстро, мгновенно, как говорится в нужный момент, сделать клиенту предложение об оформлении кросс-продукта. Например, вы рассказываете клиенту о вкладе, о процентных ставках, порядке выплаты процентов и в нужный момент говорите, что у Вас в банке проценты можно получать на дебетовую карту . И далее показываете клиенту конкретные выгоды, которые он получит.
Например, при приобретении кредитки бесплатно, интересуетесь, какой номер телефона подключить к СМС-уведомлению о сумме платежа по выпущенной карточке, чтобы не возникло просрочки. Либо же при открытии вклада выясняете подходящий вариант, как получить проценты по вкладу.И быстро вручили дебетовую карту (в ситуации с вкладом) или включили уведомления по СМС (при оформлении кредитки) клиенту. Для привязки потребителя к банку требуется ознакомить его как можно больше с банковской продукцией, а для этого нужно использовать технику перекрестных продаж. В период сделки по главному продукту надо использовать два связанных метода, которые описаны выше.При сочетании этих двух способов навязчивости в намерениях работника банка не будет. Последний получит хороший результат, выполнит план. Важное условие — придерживаться алгоритма действий при разговоре с каждым посетителем. Решение за клиентом, выбор за ним. Требуется хорошо представить кросс-продукты, также отработать отказы.
Чтобы увеличить кросс-продажи, выполнить план, придерживаются таких правил:
Для грамотного запуска кросс-продаж, рекомендуют изучить специальные обучающие программы и курсы, чтобы увеличить прибыль и повысить лояльность клиентов. Cross Selling — это отличный финансовый инструмент. Только при его использовании следует знать, что сотрудник выбрал путь наименьшего сопротивления. Менеджер интуитивно найдет решение, которое поможет продавать, приносить больше прибыли.
