Бизнес-модель по Остервальдеру: ключ к финансовому успеху

Эту бизнес-модель создал ученый, бизнесмен Александр Остервальдер и его коллега Ив Пинье. Разработанная ими методология считается универсальной — с ее помощью создают новую бизнес-модель или проверяют уже имеющуюся на продуктивность.

Начинающим предпринимателям данная модель-шаблон Остервальдера помогает дать оценку текущему положению организации на рынке, спрогнозировать перспективы развития, выявить конкурентов. Важно, что шаблон объединяет всю работу организации в простую схему. Фирмы, которые уже состоялись, с помощью методики могут определить недочеты в деятельности, быстро внести поправки в бизнес, их работу.За счет этого рабочего способа выявляют, какая модель задействована, всего за пару часов. Далее пытаются понять, где есть недоработки, чтобы их улучшать. Предлагают новые идеи, сопоставляют их с шаблоном, анализируют, как это создаст дополнительную важность для клиента.Модель Остервальдера — это схематическая визуализация бизнес-процессов предприятия, представленная на одном листе или одном экране в девяти частях.

Бизнес-модель Остервальдера — анализ фактического положения компании либо формулировка теории для реализации нового стартапа. Модель не подходит для тщательного исследования, однако выявляет недостатки или причины, которые тормозят развитие организации.

Перед оформлением шаблона Остервальдера вы должны представлять ваш бизнес-процесс в общем.

Рассмотрим заполнение каждой части.Потребительские сегменты (Customer Segments)Сегмент — это субъекты, которых объединила одна необходимость либо затруднение.В этой части важно написать сегменты целевой аудитории, желания которой удовлетворяет ваш бизнес. Чем меньше ЦА, тем легче сформировать рекламу.Чтобы быстро выделить самое важное, ответьте на следующие вопросы: какая группа потенциальных покупателей считается важной, для кого компания производит свой товар, как описать ЦА. Определите конкретных клиентов, на которые ваша продукция направлена. Сегментов бывает несколько. Так, пекарня продает булочки школьникам, покупающих хлебобулочные изделия на переменах, и для работников, возвращающихся домой в вечернее время. Однако если в продаже нет хлебцев с низкой калорийностью, считать своей подгруппой приверженцев ЗОЖ из фитнес-центра поблизости будет ошибкой. Ценностные предложения (Value propositions)В данном разделе модели разберитесь, почему ЦА покупает ваш продукт, а не берет его у конкурентов. Подумайте, почему люди должны купить товар у вас, чтобы затем использовать на свои нужды. Предложение закрывает потребность клиента. В основном, это категория товаров для конкретной подгруппы. Выделите важное преимущество вашего товара для клиента. Можно обратиться непосредственно к аудитории. Последние сами поделятся, как решилась их проблема после услуги. Главное — определить, как ваше дело окажется конкурентоспособным.При этом преимущество подразумевают не одно, а несколько. Приведем пример. За хлебобулочными изделиями в пекарню люди заходят после работы, так как предприятие расположено в удобном месте (рядом метро). Учащиеся покупают пирожки, поскольку они вкуснее, чем у конкурентов, а стоимость одинаковая.

Каналы сбыта (Channels)Это точки соприкосновений, развитие взаимоотношений с потребителем. При этом имеется в виду не только местоположение, где субъект может купить продукт, но и прочие контакты, которые связаны с продажей. Речь идет о каналах информирования — так предприниматель уведомляет постоянным и новым клиентам о товаре. Или методы взаимосвязи с потребителями после того, как осуществилась сделка.Отношения с клиентами или целевой аудиторией следующие:

Перед оформлением блока в таблице важно подумать над задачами, которые потребуются для управления организации на стадии канала сбыта. От них зависит путь, по которому начнутся взаимодействия с покупателями:

Таким образом, нужно определить цели, далее задуматься о формах взаимоотношений с людьми.Для пекарни каналы сбыта, например, это будут баннеры с рекламой поблизости, рассылка в виде смс-сообщений для посетителей, свой сайт со статьями.Отношения с клиентами (Customer relationships)Взаимоотношения (коммуникация) с покупателями — способы:

Опишите варианты взаимодействия с людьми. На какой стадии находятся взаимоотношения, либо вы хотите создать бизнес-модель самообслуживания? Напишите ожидания клиентов. Рекомендуется оформить блок после беседы с ними.Надо определить задачи коммуникативных связей с потребителем, после этого добавить конкретные методы (разговор по телефону, обучение, самообслуживание, подписка).Блок модели «Отношения с клиентами» подходит для сложных бизнес-процессов компании, когда клиент долго принимает решение о покупке товара. Однако его правильную формулировку можно использовать и для небольших предприятий розничной торговли. Так, в пекарне два типа потребителя (учащиеся и рабочие) ожидают быстрого обслуживания. То есть, необходимо составить должностные инструкции, выстроить клиентский сервис, чтобы увеличить популярность продукта.

Потоки доходов (Revenue streams)Способы поступления дохода: платеж за использование, реализация активов, оплата подписки, лизинг, аренда, комиссия, лицензия, реклама на сайтах и др.Определите все доступные методы получения дохода. В компаниях различают следующую часть бизнес-модели Остервальдера — схемы можно сочетать, использовать отдельно:

Ключевые ресурсы (Key resources)Определите, какие активы потребуются, чтобы развивать бизнес. Нужно выбирать ресурсы, помогающие привлекать посетителей ценностью продукта, устанавливать с ними связь, иметь прибыль. Уточните способ их приобретения по выделенному активу: покупка, аренда, сотрудничество с партнером и др.Обратите внимание на следующие группы активов:

Ключевые деятельности (Key activities)В этой части основные типы деятельности — шаги, которые направлены на реализацию результата вашей работы, например, для Dell — управление взаимоотношениями с поставщиками, для компании Microsoft — разрабатывание ПО, в консалтинговой организации McKinsey — разрешение трудных задач и ситуаций.В блоке оформите, как будет разрабатываться, а затем воплощаться в жизнь предложение. Составьте перечень ключевых видов деятельности, распишите соответствующий блок в таблице шаблон-модели. Дальнейший шаг — сверьте их на соответствие с прочими элементами.

Учитывайте следующее (примеры формулировок):

В блоке «Ключевые деятельности» основные типы деятельности — шаги, которые направлены на реализацию результата вашей работы, например, для Dell — управление взаимоотношениями с поставщиками, для компании Microsoft — разрабатывание ПО.

Ключевые партнёры (Key partners)Ключевые партнеры — организации, с которыми фирма сотрудничает постоянно. Отмечают следующие отношения с контрагентами:

Важно указать партнеров, которые требуются для бизнеса. Это подрядчики, поставщики сырья, образовательный центр, откуда приходят специалисты.Опишите предприятия, с которыми сотрудничаете постоянно для запуска продукта компании. Изготовитель сыра взаимодействует с поставщиками молока, обучающий центр сотрудничает с учебным центром повышения квалификации учителей, сервис для подбора электромехаников сотрудничает с наставниками, которые оценивают действия службы.

Структура издержек (Cost structure)Это расходы, которые несет организация при разработке план-схемы. По этому признаку шаблон бизнес-модели делят на две группы:

По структуре издержки делят на:

Это последний блок таблицы, которую создал Остервальдер. На основе готовой информации следует описать все предполагаемые затраты компании, которые требуются для запуска ценностных предложений. Финансовую план-схему чаще всего описывают с разделением расходов на:

Остервальдер и Пинье в научной работе советуют владельцам бизнеса не сосредотачиваться на формировании одной модели. Так, для поиска уникального варианта, продумайте для себя вопросы, программу развития компании. В этом случае можно выбрать план-схему, которая поднимет бизнес компании на новый уровень.