Автор
Коммерческий директор — это топ-менеджер, ключевая фигура, отвечающая за продажи, развитие, финансовый результат. Чем занимается коммерческий директор в компании? Он проектирует систему, где маркетинг, логистика и продажи синхронизированы как часы, чтобы каждый рубль на привлечение клиента превращался в максимум прибыли, особенно, когда рынок меняется ежедневно. В этом процессе он тесно взаимодействует с финансовым директором для обеспечения рентабельности коммерческих инициатив.CCO (chief commercial officer) работает рядом, со специалистами по бренду и маркетингу. Когда CCO и CMO не выстроили связку, бизнес теряет клиентов уже на входе. Многие руководители сталкиваются с болезненными вопросами: почему конверсия падает, клиенты уходят, а команда продаж работает вхолостую? Ответ кроется в отсутствии профильного специалиста.Если вы генеральный директор среднего или крупного бизнеса, который столкнулся с хаосом в коммерческих процессах, или амбициозный топ-менеджер, мечтающий дорасти до позиции ССО, эта статья для вас. Мы расскажем, кто такой коммерческий директор и чем занимается, что входит в обязанности, какими навыками должен обладать и как выйти на этот уровень.
Коммерческий директор в российской экономической среде — ключевой драйвер прибыли и адаптивности бизнеса в условиях санкций, дефицита кадров и цифровизации.Портрет бизнес-директора в России (должностные обязанности):
Рынок меняется, старый стиль управления «задушить планом» больше не работает. Сегодня нужны цифры, процессы, вовлеченность, рост.
Именно этому учат обучающие программы. Подходят для тех, кто хочет прокачать ключевые навыки C-level специалиста.
Чем занимается коммерческий директор в компании? Рассмотрим практические аспекты работы и обязанности коммерческого директора:
Должностная инструкция коммерческого директора должна напрямую описывать его обязанности и функции. Функции коммерческого директора включают координацию противоречивых интересов отделов, охватывают 3 критически важные области, от которых зависит успех всей компании.
В условиях конкуренции нельзя позволить себе хаос! Нужен курс. Успешный КД смотрит дальше квартального плана:
Коммерческий директор контролирует связку между отделами через детальные исследования бизнес-процессов внутри компании. Должностные обязанности бизнес-директора — устранить «разрывы», выстроить бизнес-процессы, где маркетинг, продажи, клиентский сервис, финансы работают как единая система.
Оптимизация — это не сокращения, а рост эффективности, внедрение CRM, систем отчетности, автоматизации, прозрачные метрики, точная аналитика. ССО запускает мотивацию на изменения, организует специальные мероприятия для синхронизации работы всех подразделений.
Один из важнейших навыков топ-менеджера — управление отношениями с клиентам, доверие и долгосрочное сотрудничество. В зоне его ответственности следующие области:
Почему клиент уходит, какие шаги будут полезные для его удержания? Представьте, если бы каждый клиент оставался с вами не месяц, а год — как изменилась бы ваша экономика? Как бы выросла выручка без привлечения новых сделок? Это зона влияния сильного КД.
Кто такой коммерческий директор в компании? От его решений зависит прибыль, устойчивость, масштабирование бизнеса. Он — центр тяжести всей бизнес-модели. Каким он должен быть? Системным, сильным, готовым брать ответственность, доводить до результата.Руководитель на этой позиции должен обладать стратегическим мышлением, умением считать, понимать рынок. При этом он должен быть командным игроком, ведь в его зоне ответственности пересекаются интересы маркетинга, продаж, клиентского сервиса, логистики.Нужны гибкие компетенции: умение работать с аналитикой, понимание unit-экономики, знание CRM-систем, навыки управления проектами. Важны личные качества: стрессоустойчивость, эмпатия, лидерство.Стандартные инструкции коммерческого директора дают только образец должностной инструкции, а мы разберем, какие компетенции и задачи действительно важны для успеха в этой роли.
Навыки коммерческого директора (должностные обязанности) выходят за рамки управления отделом продаж. Требуются критерии экспертного уровня:
Директор по коммерческим вопросам обязан быть не просто менеджером, а лидером изменений, который руководит трансформацией всего доходного блока путем внедрения инновационных подходов. Он задает темп всей компании. Отличается от отдельных специалистов комплексным видением бизнеса.Если hard skills — это фундамент, то soft skills — проводник к результату. Ни один точный прогноз не сработает, если человек не умеет доносить идею, убеждать, вести команду.Вот ключевые soft-навыки для этой роли:
Подумайте: смогли бы вы зажечь команду на рост, если бы не верили в результат сами?
Чтобы стать коммерческим директором высокого уровня, недостаточно просто изучить права и обязанности этой должности. Нужно стать менеджером, который отвечает за выполнение KPI, стратегическое развитие доходообразующего блока компании. Дадим базовые советы для будущего руководителя доходного блока:
Ваше имя на визитке — это обещание. Результаты в отчетах — это его выполнение.
Становитесь не просто опытным продажником, а стратегом-прагматиком, который строит масштабируемые системы, мыслит категориями прибыли и данных, умеет вести за собой сотрудников, готов быть партнером CEO в достижении амбициозных бизнес-целей в области продаж и прибыли. Поиск оптимальных способов для бизнес-решений и анализ ключевых показателей становится основой для принятия стратегических решений.
Мы используем cookies, чтобы сайт был лучше
Что это?
