ГлавнаяЖурналУмение вести переговоры для достижения целей

Умение вести переговоры для достижения целей

Изображение

Переговоры лечат или калечат. Одно слово, клиент в восторге или в бешенстве. Рассказываем, как научиться вести диалог для достижения целей в бизнесе, для высоких продаж или для личной выгоды.

Умение вести переговоры

Переговоры - основа для установления партнерских отношений. Это первый этап сотрудничества. Человек - это личность. У него есть свои принципы, эмоции, желания, а также цель. В процессе переговоров он преследует выгоду. Чтобы все остались при своем, можно пользоваться руководством для переговоров. Правила в руководстве, выверены психологами, топ-менеджерами, успешными людьми. Так почему бы не довериться им?

Клиентов сложно найти и легко потерять. Но правильный диалог все исправит

Основы и специфика делового общения

Переговоры - это про достижение желаемого результата не только одной стороны. В переговорах важно прийти к компромиссу. Правильная коммуникация позволяет приобрести новых клиентов, заключить сделку, уладить конфликты, а также получить ряд преимуществ для успешного делового общения.У деловых переговоров есть 3 функции:1. *Информационная.*Обмен информацией между людьми. В таких переговорах стороны рассказывают, чем они занимаются, как продвигается процесс, что происходит. Например, еженедельная планерка в компании. Сотрудники делятся с руководителем результатами о проделанной работе, а начальник рассказывает о следующих этапах2. Коммуникативная. Обсуждение полученной информации. Это основная функция переговоров для улаживания спорных вопросов между оппонентами3. Контролирующая. Синхронизация действий. Переговорщики оговаривают сроки плюс этапы процессов, решают, какие точки будут контрольными и следят за выполнением договоренностейКроме основных функций переговоров, есть еще и дополнительные:

  • Пропагандистская. Переубеждение оппонента, давление, доказательство своей правоты. Такая беседа не всегда заканчиваются успехом
  • Функция отвлечения внимания. Форма общения не способствует достижения согласия, смещает фокус оппонента. Например, работодатель решил уволить сотрудника со срочным контрактом из компании. Сотрудник приходит за продлением, но начальник уже показывает безразличие, так как нашел нового кандидата

Правила ведения деловых переговоров

Существует ряд основных правил для ведения деловой беседы: 1. Ставьте реальные цели. Например, если у вас компания по производству домов, подумайте, какой максимум готов дать клиент на производство дома. Не надо рассчитывать, что клиент захочет особняк с пристройкой. Также сразу подумайте о минимуме сделки. Даже если клиент захочет маленькую избушку, это лучше для компании, чем ничего2. Просите чуть больше желаемого. Например, если вы хотите от поставщика скидки в 20%, попросите 30. Вероятно, оппонент вздохнет с облегчением, а вы договоритесь на 20%3. Начинайте с отстраненных тем для установления контакта. Произойдет симпатия, собеседнику будет легче вести с вами диалог4. Используйте демократический стиль общения. Не давите, даже при диалоге с подчиненным. Вы не добьетесь цели угрозами и грубостью5. Изучите вашего собеседника, почитайте информацию о нем, спросите у знакомых, узнайте заранее про его финансовое положение, мечты, а также потребности. Так вы сможете предложить оппоненту то, что он хочет6. Оперируйте точными цифрами. Это бизнес, оппонента интересует, когда вернутся вложения, сколько надо потратить. Например, если у вас компания по изготовлению канцелярских товаров, и вам нужны деньги от спонсора, принесите бизнес-план с точными расчетами7. Задавайте вопросы. В переговорах важно каждое слов, чтобы не было недопониманий, уточняйте. Переспрашивайте, чтобы не принять желаемое за действительное. Если оппонент говорит, что скоро вы начнете работу, уточните, когда именно8. Записывайте и документируйте, чтобы потом вас не выставляли в невыгодном свете, а вы были уверены в своей правоте. Возьмите на встречу юриста, пусть он проверит каждый пункт договора9. Не оправдывайтесь. Даже если партнер давит, даже если он сильнее. Не показывайте этого. Ведите себя уверенно10. Избегайте конфликта. Даже если собеседник провоцирует. Переводите беседу в конструктивное русло11. Делайте паузу, если диалог идет тяжело. Выпейте чашечку кофе, так вы сможете понять, как вести беседу дальше12. Не навязывайтесь. Это будет раздражать собеседника, он рискует, боится потерять деньги. Вы все ему рассказали, теперь ждите. Не надо звонить каждый час и требовать ответа13. Держите обещания. Если вы пообещали, что через 3 месяца ваша компания построит дом, то пусть она это сделает

Подготовка и планирование

Прежде чем следовать правилам выше, начните с подготовки к переговорам:1. Выберите дату и место проведения беседы. Лучше проводить встречу в первой половине дня, чтобы вы с собеседником еще не были загружены. От места тоже многое зависит. Лучше встречаться в офисе. Если офиса нет, то выберите комфортное для себя место: кафе или коворкинг2. Настройтесь морально: успокойтесь, сделайте глубокий вдох. Пусть ничто не выбивает вас из колеи. Если накануне произошло неприятное событие, перенесите встречу3. Запишите основные идеи и тезисы, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возражения. Смоделируйте разные ситуации, которые могут возникнуть. Так вы не потеряетесь в процессе переговоров, а вас ждет удачное завершение диалога

Мнения двух сторон

На этом этапе обе стороны высказывают свое мнение. Не перебивайте собеседника, не углубляясь в дебри. Говорите четко и по делу, аргументируйте свою позицию. Важно записать основные тезисы.

Обсуждение

Самый сложный этап переговоров. Может затянуться на целый день, особенно если мнения противоположные или если речь идет о больших деньгах. При конкурентных переговорах, старайтесь не идти на уступки, продавливайте свою линию, не сообщайте о своих планах. Ведь каждое слово может быть использовано против вас. При партнерских переговорах, приводите свои аргументы.

Помните, что вам и собеседнику важно найти компромисс, а также цель - достижение общего решения.

Принятие решения и достижение согласия

Благодарность - это приятный для всех жест

На этом этапе все решается. Если диалог завершился успешно, лучше закрепить договоренности документально. Словесный вариант тоже неплох, но он не дает гарантий. После окончания переговоров, позвоните и поблагодарите собеседника, подведите основные итоги, уточните, правильно ли вы все поняли. Если вы не пришли к согласию, то все равно звоните и выразите надежду на последующие встречи. В зависимости от того, какую роль вы займете и как вы будет взаимодействовать с другими участниками, может зависеть исход переговорного процесса: Лидер - человек с хорошо поставленной речью. Он берет инициативу для ведения деловой беседы на себя, говорит от лица команды. Чтобы с ним сотрудничать, задавайте вопросы, смещайте фокус на себя, приводите аргументы, пригласите третью сторону, чтобы она уточняла, а также подтверждала ваши слова и идеи оппонента. Придется где-то пойти на уступки, но вы должны все продумать так, чтобы быть в таком же выигрышном положении, как и ваш собеседникЗаместитель лидера. Он внимательно слушает, помогает в ведении диалога. Смещает фокус на важные детали, которые вы решили опустить или пропустили. Подсказывает, что делать, что говорить дальше. Это может быть партнер по бизнесу, юрист или экономист.Если такой человек присутствует со стороны партнера, не поддавайтесь ему, придерживайтесь своего плана. Если он задает вам вопросы, на которые нет ответа, скажите, что вернетесь с ответом позже. Если вы знаете, что в процессе переговоров будет такой человек, подготовьте несколько аргументов на каждый пункт презентацииНаблюдатель. Этот человек наблюдает за ходом переговоров, анализирует полученную информацию. Тезисно отмечает важные моменты встречи, наблюдает за поведением, речью оппонента, чтобы при первой возможности раскусить его.Наблюдателем может быть помощник руководителя или аналитик. Чтобы понять мысли наблюдателя, вовлекайте его в процесс, задавайте вопросы и интересуйтесь его мнениемХороший парень. Открытый и коммуникабельный человек, который много улыбается и жестикулирует. Оппоненты проникаются к нему симпатией, а хороший парень того и ждет. Ведь его главная задача - потеря бдительности у оппонента или партнера в важных, сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо.В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но потом вы будете думать, что вас провели. Чтобы этого не случилось, переключайтесь на других участников, задавайте им вопросыПлохой парень. Самоуверенный и дерзкий человек, который будет вас перебивать и провоцировать конфликты. Вы будете чувствовать исключительно негатив, но это сделано для того, чтобы продавить вас, заставить пойти на уступки.Не поддавайтесь на провокации, не проявляйте агрессию, держитесь спокойно, уверенно. По возможности переключайтесь на других участников встречи, если это невозможно, то на все вопросы такого человека, отвечайте спокойно, опираясь на статистику, с которой сложно поспоритьОптимизатор. Спокойный и сосредоточенный человек, который наблюдает за обоими сторонами. Он действует как посредник, помогая выйти из тупиковых ситуаций, указывая на неточность в словах одной из сторон. Старайтесь поддерживать его, а также прислушаться к словам, так как его цель - компромисс

Виды переговоров

Существует 2 вида деловых переговоров: позиционные и рациональные. Давайте разбираться, в чем разница.1. Позиционные - формат, который предполагает понимание позиций обеих сторон, обсуждение взглядов на проблему и интересы2. Рациональные - обсуждение и изучение интересов сторон. Партнеры вместе обсуждают решение и выигрывают больше, чем было задумано. Участники также могут пригласить третью сторону для решения проблемы: эксперт, посредник, аналитик

Позиционные переговоры

Есть 2 формата позиционных переговоров: 1. Мягкий - помогает достичь компромисса и сохранить хорошие отношения. Он может быть неэффективными из-за излишней уступчивости2. Жесткий - каждая сторона гнет свою линию и не собирается уступать оппонентуНаиболее успешный исход скрывается за 2 форматами. И отношения сохраните, и свои интересы поддержите.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами. Как правило, используются для создания общего бизнеса. Обе стороны совместно работают над общей целью и добиваются эффективных результатов.

Резюмируем

  1. Мы разобрали основные правила и этапы ведения деловой беседы, напомним их:

    1. Помните про правила этикета, будьте вежливы, поздоровайтесь - это задаст тон переговорам

    2. Старайтесь предугадать действия оппонента, для этого вам нужен план. Так вы сможете подвести собеседника к нужному вопросу и решить его

    3. Не пренебрегайте мнением и желанием собеседника. Прислушивайтесь, не перебивайте

    4. Заранее определите цель и задачи для обсуждения

    5. Если вы отошли от темы, а ваш собеседник поправляет вас, отнеситесь к этому спокойно, возвращайтесь к главной теме

    6. Помогайте собеседнику развивать мысль, если он что-то не объяснил или специально не хочет останавливаться на каком-то ключевом моменте

    7. Если вы чувствуете прилив эмоций, скажите об этом и сделайте перерыв. Важно не поддаваться злости, чтобы собеседник не воспользовался этим

    8. Чтобы достичь понимания, подводите промежуточные итоги. Это поможет увидеть, где вы и собеседник отошли от вопроса и вернуться к изначальной теме

    Помните о том, чего делать нельзя:

    1. Нервничать и суетиться

    2. Не рассказывать о своих целях

    3. Не изучить информацию о партнере или оппоненте перед встречей

    4. Идти на встречу без плана

    5. Идти на встречу без точных цифр

    6. Идти на конфликт

    7. Показывать безразличие

    Запомните эти пункты и сделайте наоборот, тогда переговоры пройдут успешно.

Важно! Мы настоятельно рекомендуем ознакомиться с нашими курсами, где тема данной статьи раскрывается более подробно:
rocket

Управление проектами

management

Корпоративное управление и стратегическое развитие бизнеса

*В этом месяце мы делаем большой набор, в связи с этим, действует скидка 45% на все онлайн программы. Количество мест ограничено