Триггеры продаж: 11 примеров

Триггеры к покупке (иначе спусковые крючки) – это стимулы, которые вызывают эмоции и побуждают к совершению целевого действия. Не всегда у потенциального покупателя возникают негативные эмоции, они могут быть и приятными. Примеры триггеров – это истории до и после. Например, женщина в большом весе и та, которая похудела на 15 кг. Студент, который не мог читать на английском языке и тот, который через полгода может свободно общаться с носителем. Триггеры запускают цепочку событий и осознаний покупателя, которая приводит к покупке, заполнению анкеты на сайте, оставлению контактов и т.д. Яркий пример использования такого маркетингового приема в следующей ситуации: посетитель сайта добавил несколько товаров в корзину и не совершил заказ. По заданию маркетолога специалист может сделать рассылку и включить в текст сообщения триггеры, которые станут стимулом совершить заказ.

Триггеры увеличивают помогают увеличить продажи и конверсию сайта. Они влияют на целевую аудиторию, потенциальных клиентов и стимулируют к покупке. Если триггер сработал, человек быстрее принимает решение, сомнения уходят, а мотивация растет.

Такие психологические приемы:

Рекламные предложения, блоги экспертов в социальных сетях, сайты, рассылки по электронной почте – их можно использовать везде.

До и после – самый яркий пример использования этого психологического триггера. Это результаты после занятий спортом, лазерной эпиляции, педикюра, массажа. Такие триггеры срабатывают, потому что продавец обещает решить проблему и помочь клиенту из точки А прийти в точку Б. Это то самое будущее, в котором тот очень хочет оказаться. Желаемое будущее является мощным триггером и побуждает к покупке.Примеры:

Так получается визуально представить изменения, которые возникнут у человека, если он совершит целевое действие. Это может быть покупка товара или услуги, заполнение формы обратной связи или анкеты. Работу стилиста, визажиста, мастера педикюра, фитнес-тренера можно выгодно преподнести с помощью таких маркетинговых инструментов. Главное показать результат наглядно и просто. Разница между до и после должна быть видна невооруженным глазом.

Триггер страха – один из противоречивых триггеров, используемых в психологии продаж. Аудитория устала от того, что продавцы давят на боль и вызывают неприятные чувства. Но в некоторых нишах привлечь внимание и вызвать интерес клиентов можно только так. Покажем, как на примерах различных ниш выглядит этот маркетинговый прием:

Относительно любых ситуаций в жизни у человека есть ожидания и страх, который сидит внутри и не дает поверить в наступление ожидаемого и желаемого будущего.

Страх является самым мощным спусковым крючком, который используют для повышения конверсии. Но среди всех остальных приемов, он занимает небольшую часть, поскольку делать акцент на том, что у человека болит, слишком часто не удастся.

Это прием, который позволяет сравнить товар или услугу с альтернативным вариантом. Главное, чтобы он помог нарисовать в воображении образы. Иначе не получится достичь поставленной цели. Например, реклама шоколадного батончика Баунти, в которой его сравнивают с райским наслаждением. Лазурный берег, белый песок, пальмы и шум волн в сочетании с томным голосом заставляют на мгновение перенестись туда, и все на полках магазинов для каждого покупателя Баунти – это райское наслаждение. Таким триггером станет любой предмет или образ, который может повлиять на восприятие продукта. Для повышения продаж часто сравнивают аналогичные товары в своем сегменте. Например, рассказывают об активностях обычного городского детского лагеря и преимуществах. На фоне обыкновенного досугового центра будет лучше выглядеть формат, в котором дети

С помощью этого триггера вызывают доверие и стимулируют продажи.

Социальное доказательство помогает повысить продажи за счет того, что человек делает выбор в пользу товара, который до него его купили другие. Например, более 80 процентов мам Иваново выбрали подгузники для детей нашего бренда. Здесь целевая аудитория уже начинает доверять товару, потому что его выбрало много женщин. Особенно ярко такие приемы работают при построении воронок продаж, когда конечный потребитель находится в ситуации полной неопределенности или когда у человека нет опыта. Примеры использования психологических триггеров социального доказательства:

Впервые упоминание о социальном доказательстве появилось в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» в 1984 году. Этот триггер упоминается мужчиной, как один из 7 способов повлиять на потребителя.

Яркий пример социального доказательства — это анализ путешественниками рейтинга отелей перед поездкой и отзывов.

Чтобы использовать триггер «Авторитет» для увеличения продаж, необходимо получить экспертное мнение относительно товара или услуги. Например, можно заключить контракт со звездой шоу-бизнеса для рекламы продукта. Так увеличить продажи можно в несколько раз. Самое главное то, что это эффективно, ведь затраты на такое сотрудничество со звездным героем в разы окупаются новыми клиентами. Если постоянным посетителем магазина является известная публичная личность, и этот факт освещается в социальных сетях и на телевидении, то продажи принесут больше прибыли предпринимателю. Этот спусковой крючок работает так: люди привыкли верить, что знаменитые личности априори не могут пользоваться плохими продуктами и некачественными услугами. Они привыкли выбирать для себя все самое лучшее. Кроме того, большинство людей готовы за кем-то следовать. Им нужны лидеры, которые поведут за собой.

Его суть в акценте на общем враге. Если найти общую проблему, которая будет объединять потенциальных покупателей и бренд, то увеличить поток клиентов станет проще. Часто в качестве общего врага выступают социальные проблемы. Например, продавец эко-шуб из искусственного меха может высказаться о том, как относится к проблеме переполнения приютов животных. Чтобы правильно использовать триггер того самого общего врага, нужно публично выразить свое мнение по проблеме. Такой маркетинговый прием необходимо использовать аккуратно, не касаясь политики, религии и других острых тем. Необязательно при поиске общего врага обсуждать материальную тему. Часто это могут быть новости в той или иной нише, которые соберут вокруг себя определенную аудиторию. Главное, ярко высказать свое мнение по отношению к ситуации.

Один из популярных триггеров, который означает ограниченность срока действия того или иного предложения. Например:

В результате использования этого триггера у человека возникает ощущение того, что важно успеть купить продукт и сделать это лучше всего немедленно, а лучше — сейчас. Боясь потерять выгодное предложение, он наверняка захочет быстро совершить покупку.

«Неожиданность» — это триггер, который стимулирует человека к продаже за счет эффекта новизны и уникальности. Человек испытывает интерес к тому, что для него ново, ему хочется обладать таким продуктом. Последнее время многие компании на маркетплейсах кладут в упаковку с основным изделием подарок. В магазине Золотое Яблоко покупателю в пакет всегда кладут пробники товаров, которым многие рады больше чем купленной косметике. В инфобизнесе триггер «Неожиданность» выглядит следующим образом:

Красивая жизнь, дорогая одежда, квартиры с идеальным современным ремонтом – все это вызывает удовольствие у человека. Путешествия, рестораны, красивые места и пейзажи, атрибуты дорогого отдыха. Это прекрасно продает и продвигает тот продукт, который предлагает компания.Авторские туры, проживание на фоне гор с фотографом, который запечатлеет все моменты отдыха, привлекут целевую аудиторию больше, нежели бюджетные поездки, в которых люди проживают в хостелах или эконом-номерах по 3 человека.

«Моментальная выгода» стимулирует человека купить продукт здесь и сейчас за счет того, что он получает бонусы. Примеры применения триггера:

Видя такое сообщение, потенциальный клиент чувствует, что ему точно нужна услуга или товар. Прямо здесь и прямо сейчас. Такой маркетинговый прием используется при выдаче лид-магнита, бесплатного недорогого продукта, который вводит в воронку. Это гайды, чек-листы, инструкции. Важно, что предложение компании или предпринимателя должно нести реальную ценность.

Триггер дефицита еще называют триггером жадности и используют с целью формирования у человека чувства упущенной возможности. В психологии продаж люди привыкли больше ценить то, к чему есть ограниченный доступ. Задача продавца заставить покупателя чувствовать, что ему срочно нужен продукт, которого совсем скоро может не быть. Интересно, что дефицит часто делают искусственным, но он непременно порождает спрос. Примеры фраз при его использовании:

Как и триггер страха, этот маркетинговый прием используют аккуратно. Если при сделке или после выяснится, что дефицита не было, то доверия к такому предпринимателю не будет. Общие правила использования триггеров:

И не забывайте, какие бы маркетинговые приемы вы не использовали для увеличения конверсии и продаж, повышения доверия среди клиентов, триггеры должны поддерживать ценности и миссию бренда. Только так удастся сформировать единый узнаваемый образ компании и привлечь много клиентов.