ВИскусство продаж — важный инструмент успешного бизнеса
Автор
В нашем мире продажи играют большую роль. Продать можно всё, от продуктов питания до обучения (получения знаний). В каждом деле знания и опыт — главная движущая сила, область продаж не исключение. Техника продаж состоит из нескольких этапов, которыми должен хорошо владеть каждый продавец, если он нацелен на успех. Сегодня мы ответим на вопрос, в чём суть искусства продаж, как за короткое время пройти обучение и стать хорошим продавцом.
Искусство личных продаж
Искусство продаж — способность хорошо продавать , чтобы клиент понял, ему необходима эта продукция.
Главное в этом искусстве — умение продавца продавать продукцию на позитиве, это не значит, что следует постоянно улыбаться. Необходимо, чтобы покупатель увидел — вы не навязываете товар, а заботитесь о нём. Ведь первая его мысль, когда он видит продавца — сейчас начнёт навязывать продукт и это раздражает.Сегодня клиенты разборчивы, поэтому просто подойти и выдать заготовленный монолог — не вариант. Нужно хорошо знать продукт, который продаёте, вплоть до технических характеристик. Но лучше не загружать ими клиента, если он не задаёт вопросы по характеристикам. Главное, следует продавать товар или услугу без манипуляции, а просто путём общения с человеком выражать ему свою заботу, он должен понять — вы друзья. Если он хочет общаться и задаёт вопросы, а не пытается отвязаться, то это хороший признак, который означает удовлетворение, и это скорей приведёт к продаже.Удовлетворение означает, что человек делает то (покупает), что ему нравится. В этом и кроется искусство продаж. Если человеку комфортно, то возможность продать продукт компании увеличивается.
Для чего нужно умение продавать?
Как ни странно, умение хорошо продавать нужно всем. И не только продавцам. При устройстве на работу, наша задача — продать подороже свои знания. А в данных бизнесах, которые связаны с продажами товара, каждый пытается реализовать его с большей выгодой для себя. В данное время хороший продавец может получать больше некоторых руководителей. Всё просто, ведь чем больше менеджер продал, тем больше получил.
Искусство продаж — наука, задача которой заключается в умении представить, отрабатывать возражения и заключать сделки.
Поэтому, у человека умеющего продавать больше возможностей как в жизни, так и в работе. Грамотный продажник сейчас востребован, ему не страшны никакие кризисы, он всегда будет материально обеспечен.В бизнесе умение продавать — важный опыт. Он очень поможет по началу — при формировании команды и первоначальном развитии компании. Кроме этого, данный опыт способствует повышению товарооборота в бизнесе.
Как стать хорошим продавцом?
У людей часто встаёт вопрос — что значит хороший менеджер по продажам и как им стать? Эксперты утверждают — это общительный, приветливый, честный, воспитанный и не навязчивый продавец.
Успешен тот, кто владеет техниками и правилами продаж, грамотно их применяет в работе.Пять главных шагов:
- установить контакт с людьми — познакомиться и узнать, чем вы можете помочь
- определить у покупателя его потребности — из разговора и задаваемых вопросов понять какой товар его больше интересует
- показать продукцию — сделать акцент на самых лучших ее сторонах
- стимулировать клиента купить продукт компании — сравнить его с подобным у конкурентов, отработать возможные возражения
- оформить покупку — сделать это быстро.
Успешный продавец — это не просто следование схеме продаж, главное искусство — проявить эмоции в начале общения. Кроме того, успех менеджера кроется в постоянном оттачивании мастерства и анализе данных ситуации.
Будьте вежливы
Вежливость и честность в бизнесе срабатывает в любом случае. Вне зависимости, что вы продаёте, и какой бы простой не был клиент, вы должны быть вежливы и внимательны к нему. Таким образом у клиента создаётся приятное впечатление о вас и он наверняка станет вашим постоянным клиентом. Кроме этого, такие люди будут рекомендовать вас друзьям.А вот наглость продавца в общении с покупателями сработает отрицательно, она не помогает в работе с людьми и увеличении продаж.
Научитесь разбираться в людях
Если вы хотите открыть бизнес в сфере торговли или продаж, то вам надо уметь разбираться в людях, в этом кроется искусство продаж, и это приблизит вас к развитию бизнеса.При работе с клиентом, в начале необходимо определить — к какому типу людей он относится. Только после этого следует начинать работать.Есть ряд данных классификаторов для менеджеров по продажам.Классификация покупателей по готовности его купить товар:
- новаторы — склонны к риску и готовы купить новый продукт
- ранние последователи — лидеры в своей среде, такие люди воспринимают любую идею быстро, но обдуманно
- раннее большинство — осмотрительные
- запоздавшее большинство — настрой данных людей самый скептический
- отстающие — упорно отвергающие перемены
Кроме этого, можно использовать метод Ицхака Адизеса РАЕI:
- 1Производитель — такой клиент совершает только выгодную покупку, гарантирующую ему результат. Он экономный, любит акции
- 2Администратор — такой клиент изучает всё детально, после принимает решение
- 3Предприниматель — покупатели этой группы эмоциональны. Их легко обработать, если владеть ораторским искусством
- 4Интегратор — человек деликатный, который не может сам выбрать и решиться на покупку, он нуждается в совете
Классификация покупателя по отношению к расходам:
- 1Расточительный — у такого клиента приоритетным считается долгоиграющий продукт или услуга. К примеру, он лучше приобретёт абонемент на продолжительное время, чем разовый. При этом не значит, что продавец не может дальше работать с этим клиентом, можно предложить другой товар, ведь такой человек — транжир
- 2Умеренно расточительный — человек этого типа хочет сделать выгодную покупку, но сэкономить. Ему важно, чтобы продукт был качественный, но по низкой цене. Если есть скидка, то это дополнительный стимул к покупке
- 3Бережливый — к этой группе относятся 25% потребителей. При работе с ними используется своя специфика. К примеру, надо предложить оплату не разовую, а помесячную, тогда сумма не покажется клиенту высокой
Используя грамотно эти классификаторы продавец может выявить слабые места человека и с учётом их манипулировать его решением.
Как правильно продать товар через интернет?
Продажи через интернет-бизнес популярны. Продать можно любую вещь через интернет, если придерживаться ряда правил:
- 1Проведите анализ рынка — это можно сделать проанализировав объявления на досках и определив среднюю цену данного товара
- 2Определите цену — люди по натуре хотят экономить, поэтому поставьте минимальную цену, ну конечно сделайте надбавку, чтобы бизнес смог получить прибыль
- 3Общайтесь с клиентом вежливо и учтиво. Нужно чтобы у него от вас осталось приятное впечатление, тогда он станет вашим покупателем
- 4Научитесь правильно реагировать на негативные ответы и использовать их в своих интересах
- 5Будьте на позитиве — ведь все знают, никто не захочет ничего покупать у хмурого человека
- 6Хорошо выглядите — внешний вид создаёт первое впечатление о вас
- 7Разговаривайте с клиентом. Общение — путь к сближению, это позволит проще найти компромисс с покупателем
Резюмируем
Техник по продажам много, каждая с плюсами и минусами, и какую использовать в данное время решать вам. Нужно пробовать и выбирать самую продуктивную, в этом и заключается искусство продаж.
Менеджер должен быть экспертом в своем деле, который знает продукцию и грамотно его представляет, не навязывая. Товар не должны сравнивать с товаром конкурентов, у него должна быть своя особенность. Покупателю необходимо дать понять, что сделка выгодна обоим.
Важно верить в себя, и всё получится. Если будете постоянно тренироваться и продавать хорошие вещи, при этом объясняя их пользу для клиентов, то очень быстро овладеете искусством продаж и ваш бизнес будет развиваться.
