Правильное взаимодействие отдела продаж и маркетинга: как влияет на эффективность бизнеса

Конечная цель любой компании — совершить как можно больше продаж. Но усилия по ее достижению возлагаются не только на отдел продаж, но и на отдел маркетинга. Взаимодействие между ними — важнейший фактор, влияющий на эффективность компании.Как наладить контакт между отделами продаж и маркетинга, читайте в этой статье.

Оба отдела работают, казалось бы, на одну и ту же цель — продажа товара. Но на практике у них разные задачи:

Допустим, и отдел маркетинга, и отдел продаж, выполняют свою работу на твердую пятерку, или хотя бы на четверку. Но при этом результаты (то есть продажи) оставляют желать лучшего. В чем причина, почему маркетинг не работает? Скорее всего, дело в не налаженном взаимодействии между этими двумя подразделениями.

Часто бывает, что маркетологи работают исключительно на выполнение собственного плана. И не учитывают дальнейший путь клиента. Получается, что чем больше потенциальных покупателей они направят продажникам, тем лучше.А насколько эти самые покупатели заинтересованы в реальной покупке, и заинтересованы ли вообще — совершенно не важно. Ведь что будет дальше, и дойдут ли клиенты до момента продажи (главной цели всего бизнеса, на минуточку) — никак не влияет на эффективность отдела маркетинга, если замерять ее обособленно.В итоге возникают взаимные претензии:

Решить проблему можно только одним способом — наладив сотрудничество между отделами.

Сначала менеджеры должны организовать общение. Чтобы отдел маркетинга слушал и слышал отдел продаж, и наоборот. В идеале это должны быть очные встречи, но подойдут и переписка или телефонные разговоры. Важно научить сотрудников воспринимать ставящиеся им задачи как часть пути компании к продажам товара, а не как самодостаточные отдельные цели.

Продажникам и маркетологам стоит работать сообща. Тогда оба отдела смогут принести максимум пользы компании. Работая на благо общей цели, они будут использовать разные методы. Соответственно, время, требуемое для получения результата, у продажников и маркетологов отличается.Отдел маркетинга разрабатывает долгосрочные планы, которые могут выходить далеко за пределы года. В то же время продажники обычно считают приемлемым получение результатов в течение максимум 3 месяцев, а в идеале — в считанные недели, или даже дни.Только совместная работа обоих подразделений позволит выстроить эффективный план действий, ведущий к большим продажам. Маркетологи наметят глобальную стратегию, а продажники помогут скорректировать ее, с учетом обнаруженных желаний и потребностей клиентов.

Хорошо выстроенное взаимодействие отдела продаж и маркетинга — еще не залог успеха. Снижение эффективности может вызвать отсутствие четкого разделения обязанности. Подразделения должны понимать, какие задачи они выполняют вместе, а какие — по отдельности.Продажники знают, что нужно клиенту, потому что максимально плотно контактируют с приходящими покупателями. Маркетологи — могут учесть эту информацию для корректировки глобальной стратегии. Объединение подразделений не требуется, однако их встречи должны быть регулярными. Оптимальная частота — раз в 2 недели. На встречах должны составляться:

Для этого нужно задавать как можно более широкие и разнообразные вопросы. Например:

Также на этих встречах следует разбирать обратную связь от клиентов: отзывы, жалобы, пожелания.

В оценке эффективности маркетинга следует учитывать:

Замеряя количество клиентов, лучше считать не общее число обратившихся, а итоговое число покупателей, которые дошли до финального этапа продажи.В оценке эффективности продавцов необходимо считать:

У вас KPI могут быть другими, но важно, чтобы они были нацелены на взаимодействие маркетологов и продавцов.

Оба подразделения составляют ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчетные документы. Это позволяет быстро выявлять изменения спроса, чтобы корректировать его.Первый вид отчетов касается реализации конкретных товаров. На их основе предпринимаются оперативные меры:

Второй вид отчетов затрагивает исключительно работу маркетологов. Показатели, которые необходимо замерять, зависят от специфики работы компании. Например:

Приведенные выше отчеты лучше делать ежедневными. А раз в неделю стоит делать на их основе сводные документы не только с цифрами о продажах, но и с замерами прироста или спада каждого из показателей. Также необходимо составлять:

В конце месяца, с помощью CRM-системы, в которую продажники заносят результаты общения с покупателями, маркетологи составляют большой отчет. В него должна входить хорошо понятная визуально воронка продаж, показывающая конверсии на каждом из этапов. Это поможет выяснить:

Формирование ежемесячного отчета и корректировка работы на основе содержащихся в нем данных — важнейшая задача и для маркетологов, и для продажников, показывающая пути повышения эффективности, и позволяющая быть в курсе незаметных в разрезе недели изменений.