Извлекающие вопросы в продажах — что это?

Извлекающий вопрос — тот, который направлен на выявление скрытых проблем клиента и тех последствий, которые возможно возникнут. После выяснения преимуществ компании и определения того, что думает об этом сам клиент, следует приступать к следующему этапу в продажах.В технике СПИН он задаётся, когда разговор с покупателем близится к концу. То есть, очерчена проблема и собеседнику показано, как ваша продукция может её решить. Но эта методика в продажах может как подтолкнуть к сделке, так оттолкнуть от неё, если переговоры пойдут не в том русле и собеседник поймёт — им пытаются манипулировать.Чтобы этого избежать, нужно перед встречей уточнить информацию о клиенте и его компании — его бизнесе и трудностях. Тогда вы сможете заранее подготовить корректный опросник. Часто менеджеры продаж используют скрипты — это правильно, но нужно отталкиваться от конкретной ситуации. Надо следовать закону продаж и действовать тактично, тогда успех сделки обеспечен.Благодаря таким вопросам менеджер способен направить беседу по нужному пути. Этапы деловой встречи:

После выяснения преимуществ компании и определения того, что думает об этом сам клиент, следует приступать к следующему этапу в продажах.В технике СПИН он задаётся, когда разговор с покупателем близится к концу. То есть, очерчена проблема и собеседнику показано, как ваша продукция может её решить. Но эта методика в продажах может как подтолкнуть к сделке, так оттолкнуть от неё, если переговоры пойдут не в том русле и собеседник поймёт — им пытаются манипулировать.Чтобы этого избежать, нужно перед встречей уточнить информацию о клиенте и его компании — его бизнесе и трудностях. Тогда вы сможете заранее подготовить корректный опросник. Часто менеджеры продаж используют скрипты — это правильно, но нужно отталкиваться от конкретной ситуации. Надо следовать закону продаж и действовать тактично, тогда успех сделки обеспечен.Благодаря таким вопросам менеджер способен направить беседу по нужному пути. Этапы деловой встречи:

Задача сделать так, чтобы клиенту его проблема казалась неотложной, которая требует срочного решения. Но действовать надо деликатно, подводя его к принятию решения или сделке.Есть техника, позволяющая извлекать вопросы:

То есть, на этапе выхода на извлекающие вопросы продавцу надо понять серьёзность проблемы, а затем задавать направляющие, они подтолкнут покупателя к решению проблемы с использованием конкретного товара.

Преимущества извлекающих вопросов:

Извлекающий вопрос в СПИН модели — золотой инструмент, он даёт хороший результат. Менеджер продаж получает удовлетворение от консультативной формы переговоров, а покупатель понимает — требуется принять решение по реорганизации бизнеса, для этого надо купить продукцию или услугу, которая поможет придать бизнесу новый вид.Недостатки:

У извлекающих вопросов есть определённая цель — сформировать у клиента чёткое понимание, к чему может привести существующая проблема в бизнесе и усилить её. Надо из маленькой проблемы сделать большую.Важно показать потребителю насколько глубока проблема и что произойдёт если в ближайшее время не начать её решать. Следует вести разговор так, чтоб он понял — приобретение продукта или услуги избавит от всех сложностей.

Есть несколько видов вопросов, которые можно использовать:

Менеджеру по продажам нужно придерживаться меры и задавать не много и не мало вопросов. Чтобы клиент не подумал, что вы специально выставляете потребность компании в негативном свете.

Извлекающие вопросы не должны быть одинакового типа, они должны быть адаптированы под определённую ситуацию, а то у клиента возникнет сомнение и вы его упустите.Основные правила и законы, которые нужно использовать продавцу при составлении опросника:

При отсутствии извлекающих вопросов продавцу сложно добиться поставленной цели. Рассмотрим примеры, приводящие к отрицательным последствиям, если проблему не решать:

Пример представляет опросник для менеджеров компании, работающих в продаже. Вообще, извлекающие вопросы надо использовать под конкретную ситуацию.

Важно, чтобы все этапы техники СПИН шли по установленной очередности. Задавать извлекающие вопросы на начальном этапе переговоров — грубая ошибка, она поставит покупателя в недоумение и приведёт к обратному эффекту. В этом случае необходимо действовать целенаправленно, чтобы вызвать тревогу у клиента от проблемы и подвести к решению.Основные ошибки:

Продажи по СПИН связаны с работой по определённой технике и невозможно предусмотреть все ситуации заранее. Но совсем неподготовленным идти на встречу не допустимо. Нужно узнать основную информацию о клиенте до начало диалога. Определите возможные проблемы и есть ли пути их решить в случае применения вашей продукции. Обязательно обдумайте все типы вопросов, в том числе извлекающей направленности. Подготовка позволит яснее понимать куда направить разговор, чтобы встреча была успешной и заказчик принял нужное вам решение.