Слишком дорого — основное возражение в продажах
Автор
Ежедневно менеджеры по продажам сталкиваются в работе с возражениями.
Считается, что возражение в продажах — это плохо. Доля правды в этом есть — продавец неправильно построил процесс продаж. Однако эксперты утверждают, что возражение в бизнесе связанном с продажами — хороший знак. Клиент не отказывается от покупки товара или услуги, он даёт вам время продемонстрировать в ответ лучшие стороны продукта.
Слишком дорого
Самое распространённое возражение в продажах — слишком дорого. Цена предложения — это показатель, который кажется покупателю выше его ценности, и его это не устраивает. Большинство продавцов не умеют работать с этим возражением, они или выражают согласие с решением клиента, или начинают спорить. Опытные менеджеры хорошо знают, что если потенциальный покупатель не настроен тратить деньги обозначенные в цене, то работа с клиентом на этом не заканчивается. Вопрос открыт и вы сможете повернуть разговор в свою сторону. К примеру, скинув цену, что приведёт к продаже продукта компании. Действительно, несогласие с ценой - этапом, который должен пройти каждый покупатель.
Почему появляется сопротивление по цене?
Продавцам в процессе продажи услуги или продукта действительно приходится выслушивать сомнения клиентов о слишком большой цене. Так человек подсознательно пытается защититься от обмана. Ведь он уверен, что вы обманываете его и хотите получить больше прибыли. За одни переговоры возникает в среднем до 5 сомнений-вопросов, и самое частое связано с ценой. Несогласие с ценой появляется сразу после того, как менеджер представил продукт и озвучил стоимость.Стоит отметить, что возражение бывают не только когда происходят личные продажи, но и в бизнесе (интернет-продажи), там они чаще не высказанные. В интернет-маркетинге необходимо прогнозировать возможные сомнения «Дорого» и заранее закрывать эти вопросы. Это можно делать через статьи или в карточки товаров.Если вы хотите правильно ответить на вопрос — «Почему дорого», нужно понять причину возражений. Варианты:
- 1Несоответствие ценности продукции его стоимости. Размер ценности устанавливает продавец в момент презентации предложения, и продажи продукта или услуги. Если SMM-маркетинг, то рекламировать нужно свойства продукта или услуги и делать акцент на том, что это предложение поможет клиенту. Расскажите человеку как изменится его жизнь после решения — приобрести данный продукт. Представьте проблему, и как поможет он её решить
- 2Клиент пытается сэкономить, так как у него маленький бюджет. Напомните ему — скупой платит дважды, ведь действительно низкая цена не позволит получить экономию на перспективу. Объясните в сравнении, что покупка данного продукта даст возможность ему экономить долгое время, так как он прослужит месяцы или годы. В итоге он сможет получить больше экономии
- 3лиент уверен в своей осведомлённости. Чаще он сравнивает ценность двух товаров по одной или двум характеристикам, или с похожим у конкурентов, который стоит дешевле. В этом случае борьбу с возражением «Дорого» надо начинать сравнивая дорогую продукцию с дешёвой, при этом подчёркивая достоинства дорогой
- 4Человек любит торговаться. Он готов купить даже товар выше по цене, чем стоят другие, но если на него будет скидка, чем дешёвый, но по твёрдой цене. Раз так, сделайте потенциальному клиенту маленький подарочек, и он будет счастлив
- 5В данный момент бюджет покупателя не достаточен. Стоит ли отказываться от борьбы за потенциального клиента? Нет, нужно продолжать работать, если вы хотите получить прибыль в бизнесе. Предложите ему рассрочку или встретится в другое время для обсуждения предложения, принятия решения и оформления сделки.
Не всегда понятна суть данных возражений. Помимо причин следует понимать, к какому виду относится сопротивление — истинному или ложному, это поможет работать с ним. Истинные придерживаются логике, продукт сравнивают с другим, который стоит дешевле, пытаясь получить выгоду.Ложные — импульсивны, касаются не ценности продукта или услуги, а продавца. В этом случае менеджеру хорошо бы найти действительную причину данных отказов, это поможет в работе.
Как отвечать на возражение клиента «Дорого»: правила работы
В момент переговоров любая возникающая ситуация уникальна. Это связано со спецификой продукта, а также на это влияет характер покупателя. Поэтому, подготовить заранее ответы на вопросы связанные с возражением «Дорого» не всегда возможно. Однако вооружившись несколькими простыми правилами, каждый продавец сможет хорошо работать с возражением и правильно отвечать на вопрос — в связи с чем, стоимость у вас выше, по сравнению с конкурентами.Правила:
- 1Аргументация стоимости продукта или услуги. Покупатель хочет купить не дешёвый, а имеющий действительно адекватную цену. Если он у конкурентов нашёл данный продукт дешевле, то нужно в сравнении объяснить, чем ваш продукт отличается и что сделало его цену выше. Подводя итог скажите, что продукция имеющая данные характеристики у вас по приемлемой цене
- 2Применение ДПУ и ПСО Последовательность действий ДПУ:- думал — сначала подумал, что товар стоит выше своей ценности- раз попробовал — не пожалел- понял -— он стоит этих денег Алгоритм ПСО:- присоединиться — я соглашусь, цена предложения высока- сомневаться — если всё обдумать, стоимость пропорциональна качеству- обосновать — то есть, с учётом особенностей продукта цена не высокаяПринцип обеих формул — я хорошо понимаю ваше сомнение, но вы ошибаетесь. Главное, не вступать в спор с клиентом.
- 3Выявление скрытой проблемы. Клиент утверждает, что продукт стоит дорого, так он хочет прервать разговор. Но скорее всего причина в другом, например — недостаточный бюджет. Следует выявить истинную причину возражения и после отработать её
- 4Презентация одновременно нескольких товаров с разной ценой, раз для покупателя важна возможность сравнения между собой разных продуктов. Но акцентируйте внимание на продукте или услуге, которые хотите продать
- 5Не использование союза «но». Представляя продукт не применяйте «но» или «однако», если вы хотите успеха в бизнесе, они воспринимаются отрицательно. Всё, что прозвучит за этими словами, звучит как малозначительное предложение
- 6Отрабатывание возражения «Дорого» при презентации. Вы понимаете, что потенциального клиента больше всего не устроит цена, поэтому сразу ответьте на вопрос — из чего она складывается
9 эффективных способов — как отработать возражение «Дорого»
Есть ряд методов, чтобы успешно работать в бизнесе с возражением «Дорого» и грамотно отвечать на вопрос клиента:
- 1Дорого по сравнению с чем? Если вы определите, с чем сверяет клиент товар или услугу, вы правильнее прорекламируете ваше предложение и дадите грамотный ответ на вопрос
- 2Дорого в принципе или сейчас? Возможно человек не обладает достаточным бюджетом, а если вы ему предложите рассрочку, то он сможет сделать покупку
- 3Цена - это единственное, что вас удерживает от сделки? Возможно это отговорка, и за этим возражением стоит ряд других причин, которые потенциальны й клиент не оглашает. Задача выяснить данные причины и отработать
- 4Я поняла. Но если вы хотите лучший продукт, то он стоит дорого
- 5Неужели у нас нет возможности никогда поработать с вами? Никогда, является сильным словом, на него отреагирует клиент. Так продавец может прощупать ситуацию — недостаток ли это бюджета или вообще не нужен товар
- 6Это может казаться дорого на раз, но при распределении на месяц или год цена небольшая
- 7Задать вопрос — вы приобретали ранее такой продукт? Иногда люди просто не понимают, сколько это может стоить
- 8Промолчать, отсутствие реакции является лучшим ответом. В данном случае клиент начинает сам обосновывать своё мнение
- 9Представьте, что деньги не играют роли, будет ли полезен наш товар или услуга в решении ваших проблем?
Это только немного ответов на возражение «Дорого», их можно применять в бизнесе.
Пример, как отработать возражение «Дорого»
Ценовые возражения наиболее распространённые в продажах. Таким сомнением клиент пытается получить скидку. Но чрезмерное применение скидок — убыток для бизнеса. При отработке данных возражений нужно придерживаться ряда правил:
- как клиент кончит говорить, следует выдержать паузу — 5 секунд
- ознакомиться с возражением — задать несколько вопросов
- дать краткий ответ на сомнение или вопрос
- обратиться к ценности продукции
Пример: - Покупатель — Мне подходит продукт, но он очень дорогой- Продавец — Молчит- Покупатель — Другая подобная продукция стоит меньше минимум на 10%. Возможно ли снизить цену на данный товар?- Продавец — Понимаю. На днях был в нашей компании клиент, который также сомневался в стоимости, но потом изучив все его плюсы понял — стоимость отвечает качеству
Ошибки при отработке возражений
Нередко продавец допускает ряд ошибок, которые приводят к срыву сделки. Вот как не следует работать с возражениями и что говорить:
- 1«Вы не правы» — такой ответ провоцирует сопротивление. Нельзя вступать в спор с клиентом
- 2«Как хотите» — не нужно сразу опускать руки при отказе. Ведь клиент может не понимать ценность продукта или услуги
- 3«Я с вами согласен» — такой ответ можно говорить только при наличии контраргументов
Кроме этого, не следует разговаривать на сложном техническом языке. Человек не хочет ощущать некомпетентность. Также нельзя высказывать аргументы, не выяснив причины отказа.Важно при работе с возражением «Дорого» не спорить с клиентом и не отчаиваться, всегда есть шанс переубедить покупателя, что этот товар ему нужен.
