Исследование кастдев - что это и кому нужно его проводить?

Как вы считаете - почему многие предприниматели при развитии бизнеса, терпят неудачу? Согласно информации с портала о стартапах Failory - “почти половина причин - маркетинговые”. Продукт не отвечает требованиям потребителей или не получается создать прибыльную модель маркетинга.Именно маркетинговая концепция Кастдев, которая была специально разработана для новых бизнес-идей, способствует уменьшению рисков неудач, она позволит сконцентрировать ваши силы и средства в нужном направлении.

Customer Development, в переводе на русский, звучит как - развитие отношений с потребителем. Разработчик концепции Custdev - предприниматель Стив Бланк. Он наблюдал за неудачами стартапов и понял, что стандартная методика МВА не даёт результата для компаний в новых условиях, им необходимо что-то принципиально другое.Финансовая составляющая начинающего бизнеса обычно мизерное, поэтому важно, чтобы первый клиент нашелся быстро. Для помощи таким компаниям Бланком была создана новая технология - бережливый стартап.

Стоит отметить, что Кастдев относится к качественному инструменту, а не к количественному, то есть в дальнейшем рекомендовано провести количественное тестирование.Метод CustDev включает ряд моментов:1. Интервью - голосовое общение2. Потенциальные покупатели - задавать вопросы следует тем людям, кто является вашей целевой аудиторией3. Будущее идеи - новая аудитория, новые рынки

Принципы CustDev:

Каждая Custdev проверка имеет свои положительные и отрицательные стороны.

Суть работы Customer Development состоит в следующем:1. Выявляется потребитель - определяется потенциальный покупатель и его интерес к продукту. Если первоначально он не заинтересовал потребителя, то его дорабатывают и повторяют исследование2. Проводится верификация - разрабатывается рабочий образец, который имеет минимум функций. Собираются мнения клиентов и вносятся изменения3. Расширяется аудитория - проводится демонстрация образца, его презентация. Это вызовет интерес клиентов и сделает их потенциальными покупателями4. Выстраивается компания - финальный этап. Проект готов, нужно закрепить его на рынке и увеличить продажиВажно, чтобы ещё в момент планирования стратегии, вы представляли степень оценки результата. Это будет способствовать процессу продвижения идеи и привлечению клиентов.

Главная причина неудач владельцев стартапа нередко - ошибка в своём продукте, так как они не способны поставить себя на место покупателя. Именно метод CustDev поможет избежать эти ошибки. Он позволит получить близкий к реальному ответ на вопрос - будет ли востребована ваша идея и захочет ли потребитель её оплачивать? То есть:

Custdev требуется не только стартаперам. Он включён в список навыков, которыми должен обладать продакт-менеджер. Как тестовое задание, их часто просят посмотреть сайт компании и предоставить свои предложения об изменениях, которые следует сделать для улучшения и развития бизнеса. Приоритет у кандидатов, которые не сами что-то придумали, а потратили время и собрали отзывы и информацию от пользователей. Представление команды не всегда совпадает с запросами рынка. Проведение данных интервью позволяет посмотреть на проект максимально объективно. Согласно проведённой Custdev проверки идея дорабатывается, в итоге, вы сможете получить жизнеспособный и востребованный продукт.

Суть Кастдева - получить обратную связь ещё в момент появления идеи. Владелец идеи идёт к пользователю и выясняет его интерес к ней. Данная проверка может проводиться и во время перезапуска продукта. Методика CustDev состоит из нескольких этапов.

Составление гипотезы подразумевает выявление потребностей потребителя - что ему не хватает и чего нет на рынке. Цель вашего проекта - решение проблем потребителя.Например, идея - сервис по аренде электронных книг, с оплатой доступа на неделю. Важно, что аренда книги обходится дешевле, чем их приобретение. Данный подход, по мнению разработчиков, приведет к стимулированию интереса читателя.

Аудиторию в CustDev можно поделить на несколько групп:

Сегментирование поможет сделать предложение востребованным и понять его ценность - стоимость, подходит ли она для потребителю, готов ли он платить.Допустим, сервис связанный с арендой книг будет иметь аудиторию, возраст которых 16-25 и 25-35. При этом, упор в группах будет делаться на контингент, стремящихся к самообразованию и дисциплине, тратящие на книги около 300 рублей.

Правильно выбранные вопросы для Custdev помогут определить интересы клиента и как их лучше удовлетворить. Составляются они на основе гипотез.К примеру, на рынке недостаток сервисов по поиску психиатров или по аренде автомобиля. С учетом проекта меняется направленность разговора, но основной аспект един:1. Каким образом сегодня человек удовлетворяет свою потребность в продукте, сколько он платит?2. Какие есть неудобства?3. Как они видят процесс решения проблемы?4. Как давно пользователь испытывал проблему и какие эмоции возникают в этот момент?

Любой человек - потенциальный покупатель и относится к какой-то целевой группе. В момент интервью с ним необходимо выяснить - чем продукт его привлёк или почему нет, что ему не нравиться в нём? Достаточно ответов десяти человек для составления ориентировочной картины, но наличие большего числа респондентов обеспечивает наиболее глубокое понимание.Привлекать участников для тестирования возможно разными способами - социальные сети или личные знакомства. Главное, чтобы они отвечали требованиям целевой аудитории. Участников интервью необходимо предупредить о том, что их ответы должны быть развёрнутыми, а сам тест займёт какое-то время.

Основа Customer Development - пользовательское интервью, цель - получить инсайт, чтобы выяснить - готов ли клиент использовать вашу идею и платить за неё. Интервью может затрагивать продукт или психологию поведения человека. Интервью - инструмент связи с потребителем. Они могут отличаться по форме, но главное - результат.На что делать упор при интервью:

Общение с аудиторией происходит при выявлении запроса компании или при тестировании готового продукта, поэтому Custdev интервью чаще является глубинным.Глубинное интервью - основной инструмент Кастдева, который делится на:

Для полного видения картины рекомендовано проводить:1. Количественную проверку - анкетную, в которой нет конкретного ограничения. Количество участников может быть от десяти до тысячи и больше2. А/B-тесты - подразумевает сравнивание конкретных деталей - дизайна, баннера и т.д. Респондент выбирает лучших по его мнению вариант

Есть ряд базовых правил Сustdev, которым нужно следовать:1. Начинайте с простого - это даст респонденту возможность разговориться и почувствовать себя комфортно2. Определите время разговора - сколько участник может потратит на интервью3. Спрашивайте только о предыдущем опыте - разговор о будущем может вызвать фантазии у респондента, и вы не получите качественные ответы4. Задавайте понятные вопросы - тогда вы получите нужный вам ответ. Вы должны только задавать их и слушать, большую часть должен говорить респондент5. Задавайте открытые вопросы - типа да или нет, могут поставить человека в тупик6. Разделите вопросы на сегменты - для каждой аудитории должны быть свои7. Переходите от общего к частному - если разговор о покупке товара, то сначала поговорите о покупках в общем, а затем о конкретном продукте8. Обсуждайте всё в хронологическом порядке9. Проверяйте понимание - узнавайте, что респондент понимает под тем или иным понятием10. Применяйте оценку по шкале - 10 балловВажен визуальный контакт с собеседником во время интервью - нужно видеть его реакцию, эмоции и жесты.

Хорошее интервью не должно касаться продукта, планируемого вами к выпуску. Следует концентрироваться на решении проблем пользователей и на деталях, помогающих в этом.

Информацию этой маркетинг-проверки можно отразить в виде таблицы или в графическом варианте. Наглядность облегчит процесс анализа ответов клиента. При использовании табличного варианта, в первой строке пишутся вопросы. Затем, в одной колонке - имя респондента, а в других - ответы. Пометки от интервьюера рекомендовано внести в специальную вкладку, так они не потеряются.Использование метода CustDev не гарантирует, что продукт сразу попадёт в топ желаний клиентов. Определить целевую клиентуру может только человек, который давно занимается бизнесов в определённой области и в данный момент выпускает новое направление. В противном случае, следует сосредоточиться на недовольстве потребителя и учесть его аргументы.Подводя итог скажем, что Customer Development - возможность оценить новый продукт. Применяя данный метод, вы можете выяснить потребность аудитории в момент тестового запуска товара не вкладывая деньги в массовое производство. Используя результаты исследования можно найти верное направление своего бизнеса.