Оценка целевой аудитории — один из эффективных инструментов маркетинга. С ним компании увеличивают продажи за счет сосредоточения внимания на потребностях клиентов. Этот инструмент позволяет создавать продукты, нужные потребителям. В результате бизнес успешно развивается и демонстрирует стабильный рост.
Оценка целевой аудитории — важный инструмент для увеличения продаж в компании
Что такое целевая аудитория
Понимание целевой аудитории дает возможность бизнесу определить то, на чем следует сосредоточить усилия. Предприниматели понимают, какие необходимо создавать продукты для удовлетворения потребностей людей. Целевая аудитория — это группа людей, объединенных общими признаками и потребностями, которым нужен конкретный продукт. ЦА выделяют по критериям. Это демографические признаки: пол, возраст, место жительства. Психографические: образ жизни, их ценности и интересы. Поведенческие факторы характеризуются привычками покупателей и их предпочтениями в брендах.Без такой оценки невозможно проработать стратегию маркетинга и добиться результата. Зная своих клиентов, можно направить все усилия на них, чтобы максимально заинтересовать в своих услугах. Понимая свою ЦА, создают актуальный ей продукт и удовлетворяют ожидания людей от него. Подробнее изучить данную тему можно в статьях экспертов на сайтах и в других источниках.
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
Знать свою ЦА необходимо, чтобы успешно разработать стратегию в маркетинге и рассчитать план продаж. Без нее планомерное развитие бизнеса невозможно. Оценка аудитории и ее понимание необходимы для:
лучшего контакта с потенциальными покупателями. Понимание каналов коммуникации с ними увеличивает продажи. Достичь этого удается за счет акцентирования внимания на том, что их привлекает. Например, предприниматели продвигают свои услуги через рекламные сообщения, контент, сайт и другие инструменты
точечного направления усилий. Понимание потребностей и интересов покупателей гарантирует попадание точно в боль и закрытие потребностей в клиентских группах. Компания оптимизирует затраты на рекламу и эффективно использует имеющиеся ресурсы
адаптации товара или услуги под запрос. Понимая желание человека, предприниматели создают продукт, который повышает уровень удовлетворенности. И тогда удается создать предложение, спрос на которое будет большой
конкурентной отстройки на рынке. Зная свои сильные стороны и закрывая потребности людей, находят конкурентные преимущества. Их прописывают в контенте на сайте и в других каналах
Какие данные сегментировать
Для точечного попадания в запрос ЦА делят на отдельные группы — иначе, сегменты. Предприниматели сосредоточивают все свои маркетинговые усилия на конкретных субъектах. Сегментируют ЦА по следующим признакам:
демографическим. Это возраст, место жительства, доход, пол, образование. Например, сегментируют по географическому признаку или относят их к различным возрастным группам
психосоциальным. К данным факторам относят интересы, поведение, образ жизни, ценности и характер
поведенческим. Здесь говорят о покупательском поведении и предпочтениях. Такая сегментация базируется на покупательском опыте, выгодах, на уровне вовлеченности, на основании лояльности клиентов
Сегментация имеет много плюсов. Этот инструмент повышает точность таргетинга и помогает персонализировать контент. В результате поведенческой сегментации отсеиваются не заинтересованные и неподходящие клиенты, экономится бюджет и проще отслеживается результативность рекламных кампаний.
Сегментация целевой аудитории по различным признакам
Сегментация увеличивает прибыль за счет предложения товара нужному клиенту, готовому к покупке. В процессе данных действий видят точки роста и получают ценную информацию. Например, один сегмент ЦА покупает товар регулярно, а другой только по скидкам. Стоит продумать необходимость траты денежных ресурсов на рассылки со скидками, и рассмотреть вопрос рассылки промокода. Так предприятие сэкономит на маркетинге.
Как составить портрет целевой аудитории?
Портрет целевой аудитории — это образ покупателя. Это те характеристики, которые могут рассказать о нем всю важную и необходимую информацию. К таким относят демографические и социальные факторы. Большое значение при его составлении играют поведенческие факторы. С помощью них понимают, каким образом выстроить маркетинговую стратегию и увеличить продажи. И это касается рекламных инструментов и упаковки продукта, сервиса. Например, разберем составление портрета на примере женщин, которые покупают мюсли для похудения. Для того, чтобы его правильно прописать, мы учитываем:
Возраст
Место жительства
Семейный статус и наличие детей
Работу и уровень заработной платы
Занятость на работе
Хобби и увлечения
Ценности и интересы
Например, Ирина, 45 лет, замужем, двое детей, живет в Ростове-на-Дону. Ирина работает бухгалтером в компании пятидневную рабочую неделю и восьмичасовой рабочий день. Она хочет похудеть, но брать еду из дома неудобно, а качество и калорийность еды при доставке в офис сомнительны. Женщина часто переедает. Занятия спортом в выходные дни не приносят эффекта, потому что в будние дни питание построено неправильно. Это один из примеров портрета целевой аудитории. Если начать разбирать его глубже, то можно увидеть много точек роста. Составление портрета необходимо для того, чтобы производимый компанией продукт:
производился в нужном количестве. Его перевыпуск приведет к трате ресурсов и недостижению целей предприятия
имел необходимые характеристики. Это может быть вкус, цвет, запах, форма
создавался необходимой фактуры, текстуры, материала
Чтобы не растрачивать ресурсы, необходимо использовать максимально точные описания. Так удается грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно купит или обратится за услугой. При сборе подробных характеристик добиться успеха проще. Найти информацию о потребителях для составления портрета целевой аудитории можно путем:
Социологических опросов и исследований
Личных наблюдений
Внедрения тайного покупателя
После получения необходимых сведений их анализируют. Таким образом маркетологи понимают, каким образом можно улучшить товар и извлечь максимальную прибыль от продаж.
Метод 5W для сбора и описания целевой аудитории
Модель 5W представляет собой знаменитую методику Марка Шеррингтона, которая заключается в единственном правиле. На каждый товар есть свой покупатель. Задача данной методики — выделить сегменты аудитории, которые имеют схожие признаки. После того, как будет проделана эта работа, маркетологи переходят к формированию для каждой группы индивидуального предложения. Это один из удобных и популярных в маркетинге методов сегментации аудитории. Преобладающая доля фирм на российском рынке используют такой способ для продвижения товара. Преимущества метода 5W:
Четкое и точное предложение товара или услуги за счет того, что оно уже содержит оффер с закрытием болей и потребностей
Снижение цены одного лида и расходов на проведение маркетинговой кампании. Все рекламные объявления видят те, кто заинтересован в покупке
Повышение доверия и лояльности. Точно настроенная таргетированная реклама соответствует интересам пользователей и перестает раздражать. Число переходов по ней в разы увеличивается
Методика Марка Шеррингтона имеет и недостатки. Сегментация при использовании способа 5W не всегда позволяет точно попасть в запрос и найти единственно верное решение. Если маркетологи в начале исследования упустят малейшие детали, то результат рекламной кампании может быть хуже ожидаемого. Предугадать его будет невозможно, как и рассчитать прибыль. Поэтому в отделе маркетинга перестройкой и доработкой приходится заниматься регулярно.
Данный метод основан на 5 ключевых вопросах: кто,что, когда, где и почему.
Например, кто является вашим клиентом. Какой продукт он ищет? Где его найти и как он проводит свое время, каким образом принимает решение о покупке? Когда он активен? Почему он заинтересован в продукте?
Получив ответы на эти вопросы, маркетологи получают полное представление о целевой аудитории и используют такую ценную информацию для разработки маркетинговых стратегий и персонализации коммуникации.
Метод описания целевой аудитории «от обратного»
Идентифицируют главную характеристику и поведенческий аспект, который связывают с ЦА. Например, если фирма на сайте продает сапборды, то, пользователи и потенциальные покупатели любят активный образ жизни и различные виды спорта
Переворачивают в другую сторону полученную характеристику и задумываются о тех, которые не подходят под это описание. Например, это те, кто любят размеренный отдых и предпочитают спокойно проводить время, например читать книги, статьи на сайтах или смотреть сериалы
Анализируют потребности данной категории. Например, это могут быть люди, которые любят пляжный отдых или увлекаются чтением и другими спокойными видами досуга. Анализ помогает узнать желания пользователей
Продолжают делать анализ этой группы целевой аудитории и быстрее переходят к пониманию того, что отличает потенциальных клиентов от данных людей. Обращают внимание на пол, возраст, место проживания, потребности, интересы и ценности пользователей
Проводят сравнительный анализ изначальной целевой аудитории с той информацией, которую вам удалось получить в результате исследования
Такой метод разрывает все шаблоны и позволяет точно рассчитать потребности целевой аудитории и узнать ее желания. Так у маркетологов появляются новые идеи по улучшению маркетинговых стратегий и увеличению продаж.
Метод описания целевой аудитории «от продукта»
Чтобы получить портрет идеального клиента с помощью такого способа, анализируют характеристики продукта. Так маркетологи понимают, каким группам людей он будет полезен. В отличие от других методов в данном на первое место выходит исследование продукта для определения людей, которым он будет ценен.
В рамках анализа удается сосредоточить все внимание на людях, которые будут ценить продукт. В результате у маркетологов появляются все козыри. Они могут разрабатывать более точные маркетинговые стратегии и создавать персонализированные сообщения.
Метод описания целевой аудитории «от рынка»
В этом случае на первый план выходит изучение рынка и его характеристик. Для определения перспективных групп начинают с сегментации. Маркетологи анализируют конкуренцию, потребности и желания человека. Они делят весь рынок на сегменты и выделяют наиболее соответствующий стратегии бизнеса. Затем создают детальное описание целевого. Так удастся лучше понять покупателя и разработать точную маркетинговую стратегию. В результате данного метода сосредоточивают внимание на перспективных нишах на рынке и адаптируются к потребностям и желаниям клиентов.
Часто при описании целевой аудитории и составлении портрета идеального клиента допускают ошибки. Они отрицательно сказываются на эффективности маркетинговой стратегии. Самые частые ошибки касаются:
1
Плохого понимания потребностей и желаний целевой аудитории. Результат — предложение продукта, который не соответствует ожиданиям
2
Статичности. Со временем целевая аудитория меняется, важно отслеживать данные изменения заранее. Так получится адаптироваться к изменяющимся условиям среды
3
Недостаточно глубокой детализации. Часто маркетологи описывают слишком широкую целевую аудиторию. Это затрудняет разработку персонализированных стратегий и сообщений. Чем точнее будут определены характеристики ЦА, тем лучше сложится понимание о ее предпочтениях и потребностях.
Особенности целевой аудитории для b2c- и b2b- сегментов
Отличие ЦА в B2C B2B заключается в адресатах продукта и характере возникающих между сторонами отношений. Сегмент B2C предполагает продажу товара конечным потребителям. В такой ситуации бизнес удовлетворяет потребности человека. Например, к таким компаниям относят кафе, туристические агентства, розничные магазины. К B2B сегменту относят отношения между коммерческими организациями. Здесь продажа товаров осуществляется между компаниями. Данная разница определяет маркетинговую стратегию, продажи и ценообразование.
B2C-сегмент
В нем целевая аудитория шире. Очень часто клиенты принимают решение, исходя из эмоций. При оценке целевой аудитории учитывают демографические и социальные признаки. Тогда удается сконцентрировать усилия и персонализировать исходящую коммуникацию.
B2B-сегмент
Представители бизнеса принимают решение, исходя из целей деятельности компании и твердых цифр и критериев. Целевая аудитория в данном сегменте ищет решения, которые повышают прибыльность бизнеса. В рамках сотрудничества между компаниями часто выстраиваются долгосрочные отношения.
Понимание целевой аудитории позволяет грамотно разработать маркетинговую стратегию, привлечь большее количество клиентов и увеличить продажи.
Резюмируем
Анализу аудитории посвящено много статей от экспертов по маркетингу на различных сайтах. Чтобы вникнуть в эти процессы и все узнать, обучаются работе с данным инструментом и пополняют свои знания и практические навыки во время работы.
В статьях, на сайтах и в других источниках описывают основы анализа и дают рекомендации по использованию полезных сервисов. К таким относят google формы, google таблицы, google аналитикс, сайт Яндекс Вордстат, Яндекс Метрику и Яндекс Взгляд.
Важно! Мы настоятельно рекомендуем ознакомиться с нашими курсами, где тема данной статьи раскрывается более подробно:
