Поведение потребителей: как управлять выбором клиентов для роста прибыли

Потребительское поведение — это не абстрактная психология, а конкретный инструмент управления продажами. Современные исследования показывают, что 95% решений о покупке принимается эмоционально, а рациональные аргументы лишь подтверждают уже сделанный выбор. Для руководителей это означает кардинальную смену подхода к продажам и маркетингу. Таким образом, помогает повысить продажи и лояльность. Поведение потребителей — практический инструмент управления продажами и лояльностью. В условиях растущей конкуренции успех бизнеса зависит не только от понимания психологии покупателей, но и от способности компании предложить товары и услуги, которые реально решают проблемы и закрывают потребности клиентов. Согласно исследованию McKinsey, именно компании, которые используют анализ потребительского поведения клиентов, превосходят конкурентов на 85% по росту продаж и больше, чем на 25% по валовой марже.Типы поведения потребителей различаются в зависимости от стоимости товара, степени вовлеченности покупателя и различий между брендами. В этой статье мы разберем факторы, влияющие на покупательское поведение, изучим виды и типы покупательского поведения, проанализируем этапы принятия решения о покупке и покажем, как применить эти знания для роста вашего бизнеса. Материал основан на актуальных исследованиях 2025 года и содержит конкретные инструменты, которые можно внедрить уже сегодня.

Поведение потребителей — это процесс принятия решений о покупке при выборе товаров и услуг.

Исследования ключевых фигур обществоведения, таких как социолог Пьер Бурдье и экономист Дэниел Канеман, заложили научную основу современного понимания потребительского поведения и механизмов принятия покупательских решений. История изучения потребительского поведения показывает, что первые попытки разработки теории потребления фокусировались на рациональности. А современные исследования доказывают доминирование эмоций. Изучение потребительского поведения помогает маркетологу узнать, как покупательское поведение потребителей формируется и под влиянием каких факторов. Для руководителей и менеджеров это прямой путь к контролю над продажами, повышению конверсии и созданию устойчивых конкурентных преимуществ на рынке. Поведение потребителей включает в себя поиск информации, оценку альтернатив, решение о покупке и реакции после использования продукции.Поведение потребителей включает в себя поиск информации, оценку альтернатив, решение о покупке и реакции после использования продукт.Факторы, влияющие на потребительское поведение:

Маркетинговые стратегии строятся на понимании того, как потребители на рынке совершают выбор. Компании анализируют поведение клиентов через исследования, опросы, веб-аналитику и социальные сети.

Маркетинговые стратегии строятся с учетом типов потребительского опыта. Модели поведения формируются под воздействием факторов, влияющих на потребительское поведение: экономических (доход, цены), психологических (мотивация, привычки), социальных (окружение, статус). Компаниям нужно анализировать модели customer behavior для повышения продаж и создания лояльности. Понимании психологии потребителя поможет правильно выбрать инструменты воздействия на каждый сегмент.Особенности потребительского выбора в 2026 году в России демонстрируют несколько интересных новых трендов:

Эти изменения отражают адаптацию потребителей к новым реалиям и стремление к максимальному комфорту.Теория потребительского поведения классифицируется по четырем основные характеристикам, о которых рассказываем далее.

Покупательское действие неуверенного типа: высокая вовлеченность при малых различиях между товарами.

Привычная манера: низкая вовлеченность, минимальные различия между брендами.

Название бренда не играет роли. Компании привлекают внимание фирменным стилем, яркой упаковкой, акциями, скидками. Клиентов удерживает удобство, доступность, стабильное качество.

Поисковый тип: низкая вовлеченность, значительные различия между брендами.

Здесь сильно влияет нативная реклама через социальные сети и блогеров.Стратегии: попробовать тестовые образцы, бонусные предложения, выгодное размещение в торговых залах. Суть — стимулировать пробные покупки.

Сложный тип: высокая вовлеченность, существенные различия между брендами.

Примеры: недвижимость, автомобили, дорогое оборудование. Решение купить принимается долго (месяцами). Задача продавца: стать экспертом, предоставить исчерпывающую информацию, максимальное время для консультаций.

Решение о покупке — финальная стадия, где факторы, влияющие на потребительское поведение (формирование собственных предпочтений), определяют выбор клиентов.Принятия решения купить включает оценку альтернатив по критериям (цена, качество, бренд, отзывы, гарантии). Маркетинговые инструменты влияют на финальное решение: реклама, акции, скидки, рекомендации. Дизайн также влияет на формирование первого впечатления о продукте. Мы также рассмотрели, какие цвета располагают к покупке.

Исследования 2025 года показывают, что 64% потребителей хотят персонализированный опыт, но 53% беспокоятся о конфиденциальности личных данных.Потребитель в рыночной экономике сравнивает не только цены, но и репутацию бренда, удобство покупки, послепродажное обслуживание. В 2025 году ключевым фактором стало доверие к компании — оно повышает готовность поделиться личными данными на 11%.

Чтобы понять, что оказывает влияние на действия потребителя, в теории потребительского поведения важно оценить большой пласт различных факторов. Они делятся на несколько групп. Основные факторы, влияющие на потребительские предпочтения:

Компаниям важно анализировать эти факторы для разработки стратегии продаж. Понимать психология потребителя поможет создать персональные предложения и повысить лояльность.История изучения потребительского поведения показывает эволюцию от простых стимул-реакция моделей к комплексному пониманию психологии потребителя. Современные маркетинговые стратегии учитывают взаимодействие всех групп факторов для максимального воздействия на клиента.

Потребительское поведение и предпочтения формируются с детства и корректируются в течение всей жизни человека. Происходит это поэтапно под воздействием маркетингового стимулирования, личного опыта и социального влияния.

Действия потребителей включает в себя пять ключевых стадий, через которые проходит клиент:

Для любого бизнеса важно постоянно отслеживать, на какой из этих точек находится его потребитель.

Рациональное поведение потребителя изучается через исследования, сбор данных и тестирование гипотез. Чтобы ответить на вопросы о предпочтениях, нужен системный подход с использованием современных инструментов и оптимальных методов работы.Этапы анализа:

Изучение различных моделей потребительского поведения позволяет маркетологам понять механизмы принятия покупательских решений и разработать эффективные стратегии воздействия на каждый тип клиентов.Понимание особенностей потребительского поведения — те знания, которые дают руководителям конкретные инструменты повышения продаж. Компании, применяющие анализ потребительского опыта, показывают уровень рентабельности на 85% выше.Маркетинговые стратегии строятся на понимании типов customer behavior. Сегменты аудитории позволяют создавать персонализированные предложения для каждой группы клиентов. Ценообразование учитывает психологические особенности восприятия цены. Продуктовые стратегии следует адаптировать под выявленные потребности. Коммуникационные стратегии помогают выбирать релевантные каналы и создает месседжи, резонирующие с мотивами аудитории. Использование данных о покупательском выборе потребителей поможет:

Характеристики потребительского выбора успешно применяют лидеры российского рынка для создания конкурентных преимуществ. Вот интересные кейсы:

Поведение потребителя в рыночной экономике — это совокупность действий, формирующихся под влиянием множества факторов: эмоциональных, социальных, культурных, экономических. Изменения в паттернах потребления связаны с целым рядом социально-экономических трансформаций современного российского общества. Компаниям следует изучать эти особенности, так как это дает устойчивые конкурентные преимущества. Не откладывайте анализ своих клиентов. Начните с изучения существующих данных, проведите интервью с покупателями, внедрите системы отслеживания действий и предпочтений.Потребители принимают решения каждый день! И эти решения могут быть в пользу вашей компании. Поэтому инвестиции в понимание потребительского выбора окупаются ростом продаж и созданием долгосрочных отношений с клиентами.