Торговля на маркетплейсах в 2025 году: что нужно знать, чтобы начать продавать с нуля

Торговля через маркетплейс — главный тренд в бизнесе за последние пять лет. Но для более чем 80% продавцов это первый предпринимательский опыт. Торговля на маркетплейсах с нуля выглядит просто: большая аудитория покупателей, готовые решения для продаж, понятная структура продвижения и логистики. Однако без правильной подготовки для начинающих она обернется отсутствием прибыли или даже большими убытками. В этой статье разберем, как начать работать на маркетплейсах и что нужно, чтобы продавать и зарабатывать на этом большие деньги.

Продажи на маркетплейсах происходят через цифровую платформу, которая объединяет продавцов и покупателей. Такая площадка дает возможность размещать карточки товаров и зарабатывает на комиссии. Покупатель получает удобный сервис и гарантии по качеству покупки, а продавцу взамен не обязательно иметь собственный склад — ему достаточно открыть витрину на площадке.Бизнес на маркетплейсах продолжает активно развиваться. В 2022 году Россия вышла на первое место в мировом рейтинге по росту электронной коммерции, и эта сфера все еще растет. По данным банка «Точка», в 2024 году торговля в интернете и на маркетплейсах стала самой популярной среди молодого поколения бизнесменов — больше 30% предпринимателей в возрасте от 15 до 26 лет заняли именно эту нишу.Значит ли это, что стать селлером все еще так же просто, как и пять лет назад? Нет, теперь сложнее: выросла конкуренция, себестоимость продукции стала выше, и покупатели подходят к покупкам более избирательно.Сейчас гарантировать уверенный старт и перспективный рост может только системный подход. Поэтому сначала нужно пройти несколько обязательных этапов, после которых у вашего бизнеса будет больше шансов стать успешным, а вы сами поймете, как работать с маркетплейсами. Вот пошаговая инструкция.

Простой и понятной формулы, какие товары выбрать, пока не придумали. Все зависит от начального бюджета, доступных поставщиков и ваших знаний. Но есть несколько универсальных советов, на которые точно можно опираться:Продавайте то, в чем разбираетесь. Вам будет легче объяснить покупателям, почему ваш продукт лучший, подобрать надежного поставщика продукции и проанализировать ее перспективность для продажи.Выбирайте товары не дороже нескольких тысяч рублей. Это наиболее доступная и удобная цена для покупателей, поэтому ваш ассортимент вряд ли будет пылиться на складе.Вам нужна продукция небольших размеров. Изделия до 50 см и 1-1,5 кг — отличный выбор. Они лучше подходят для логистики, хранения и упаковки.Ориентируйтесь на то, на что уже есть спрос. Начать продажи вещей, к которым привыкла аудитория площадок, гораздо легче: люди уже заинтересованы в вашем продукте и часто заказывают похожие вещи.Если все еще не знаете, что выбрать, подробнее изучите товары, которые покупают чаще всего:

Они отличаются по продолжительности спроса. Трендовые вещи остаются популярными недолго — это хороший способ заработать много за короткий промежуток времени, но если вы начали продавать товары, когда спрос начал падать, то очень рискуете потерять деньги.Товары повседневного спроса хорошо покупают каждый день, вне зависимости от времени года. В этой категории есть базовые безопасные ниши, в которых уровень продаж обычно не меняется. Например, аксессуары.Сезонные товары востребованы всего пару месяцев в году. В их число входят продукция для новогодних праздников, летнего отдыха и школьные принадлежности.Эксперты не советуют начинающим предпринимателям делать ставку на сезонные товары и закупать в большом количестве — так вы рискуете остаться с нераспроданным избытком. Лучше вложить в продукцию короткого спроса только часть своих средств.К продаже сезонной продукции нужно готовиться заранее. Вот, когда будет востребована продукция из разных категорий:

Следующий шаг — выбрать форму бизнеса. Платформы сотрудничают с индивидуальными предпринимателями, организациями (ООО, ПАО) и самозанятыми физлицами. Разберем каждый вариант:ИП. Самая удобная форма предпринимательства для того, чтобы выйти на маркетплейс. Индивидуальные предприниматели могут продавать любую разрешенную продукцию, им легче вести отчетность и проще регистрироваться.ООО. Для организаций действуют такие же налоговые опции, что и для ИП, но в них нужно вести бухучет, соблюдать корпоративные процедуры, а получить прибыль собственники могут только в виде дивидендов. Подходит, если вы хотите начать бизнес и запустить продажи с партнером.Самозанятость. У физических лиц, оформившихся как самозанятые, есть несколько ограничений: нельзя перепродавать готовый товар, нанимать сотрудников и иметь годовой оборот больше 2,4 млн рублей. То есть придется реализовывать то, что вы сделали сами.Когда будете регистрировать бизнес, нужно будет также выбрать основной код в общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). По нему налоговая будет получать информацию, какой деятельностью занята компания. Один из наиболее подходящих — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Продажа товаров на маркетплейсах обладает большим преимуществом — это возможность делегировать площадке основные этапы работы. Но вы также можете решать, какие стадии будете контролировать сами — так удобно регулировать статью расходов. Три основных модели в работе с маркетплейсами.

При выборе схемы работы с платформой особенно важно помнить, что на всех площадках правила поставки строго регламентированы. Если не выполнить требования по оформлению посылки — добавить нужные этикетки со штрихкодом и кодом на упаковке, — ее не примут.

До того, чтобы выйти на маркетплейс со своим товаром, остался всего один формальный шаг — теперь нужно заключить договор с площадкой. Обычно у них есть отдельная страница для продавцов, на которой нужно будет зарегистрироваться и ввести информацию о вашем бизнесе.На этом этапе потребуются ваши личные данные, вид изделия, которое вы собираетесь продавать, а еще пакет документов. У всех маркетплейсов свои особенности, но часто это:

После этого вы сможете присоединиться к оферте.Через оферту площадка устанавливает собственные условия для всех сотрудничающих с ней продавцов. При этом партнеры не смогут поменять ни один пункт договора.Когда вы подтвердите, что согласны с условиями оферты, заявка отправится на модерацию: менеджеры маркетплейса проверят документы и данные, которые вы ввели при регистрации. Проверка обычно занимает от нескольких часов до нескольких дней — за это время как раз можно начать создавать карточки товаров.

Карточки товаров — едва ли не самый важный элемент для продажи на маркетплейсах. Именно на них ориентируются многие люди, когда ищут нужный товар в онлайн-магазине. Поэтому на витрине вам придется конкурировать с другими продавцами как раз с помощью карточек.Сделать их можно всего за несколько действий:

Необходимо дать покупателям максимально подробную информацию о товаре, чтобы они выбрали ваш продукт. О чем лучше не забыть упомянуть:

Однако до того, как прочитать описание товара, покупатели сначала будут отбирать понравившиеся им карточки визуально. А значит, фото и видео должны быть ясными, четкими и в хорошем качестве. Дополнительно можно попробовать сделать фотографии, на которых будут указаны характеристики и преимущества вещи — это надежный способ обратить на себя внимание.

Остался последний шаг — настроить продвижение товаров на маркетплейсе, чтобы они чаще показывались пользователям. Продвигать карточки можно в двух основных направлениях — платном и бесплатном.К платным методам продвижения относятся внешняя и внутренняя реклама, поднятие в поиске, оформление витрины.Среди бесплатных — SEO-продвижение, участие в акциях, создание специальных предложений, бонусы за отзывы и уведомления знакомым. Важно помнить, что покупатели ищут товары не только напрямую на онлайн-площадках — они также приходят на сайт через поисковые запросы. Оптимизация не только под внутреннюю площадку — еще одна возможная точка роста.Более сложные инструменты для продвижения — встроенные механизмы платформ. Например, у Wildberries это акции и скидки на маркетплейсе, на Ozon можно запускать программу лояльности и предоставлять рассрочку, на Яндекс Маркете — продвигать товар на страницах других сервисов Яндекса через Директ.

Самый важный шаг, который нужно выполнить перед выходом на маркетплейс — правильно выбрать свою первую площадку для размещения. Они различаются по своим условиям работы, функционалу и специфике работы. Какую платформу выбрать — решать вам, но вот несколько основных характеристик по видам маркетплейсов:Wildberries. Крупнейшая онлайн-площадка для торговли в России, работающая с 2004 года. Лучше всего продаются одежда и товары для дома. Плюсы: не нужен свой склад, можно начать с небольшой партии, много инструментов продвижения, например можно самостоятельно ввести и ограничить скидки. Минусы: долгая приемка и необходимость следить за акциями.Ozon. Площадка с 50 млн посетителей в месяц, ей часто пользуются покупатели техники. Плюсы: понятный интерфейс, вебинары, доступ к базе знаний. Минусы: комиссии до 50%.Яндекс Маркет. Третья по объему продаж платформа, специализирующаяся на электронике. Плюсы: развитая логистика, бонусы на продвижение для новых селлеров. Минусы: относительно длительная регистрация.

Несмотря на то, что они пользуются огромной популярностью по всей России, последние два года существует мнение, что актуальность маркетплейсов прошла, и теперь их ждет минимальный рост или даже существенное снижение продаж и отток большинства аудитории.Однако есть много тенденций, которые, наоборот, указывают на то, что такие площадки еще долго будут оставаться трендовым видом онлайн-торговли.Вот некоторые из них:

Главное правило запуска бизнеса, чтобы торговать на маркетплейсах с нуля — не спешить. Начните с выбора ниши и товара, в котором вы действительно разбираетесь. Лучше выбрать понятную категорию — вещи повседневного спроса до нескольких тысяч рублей. Такие товары проще протестировать: выставить небольшую партию, оценить спрос, проанализировать юнит-экономику.Второй шаг — выбрать форму бизнеса. Для новичков оптимально оформить ИП: быстрая регистрация, простая налоговая отчетность, работать можно с любыми товарами.Далее выберите модель работы. Если не хотите заниматься хранением и доставкой, подойдет формат FBO, по которому маркетплейс возьмет логистику на себя. Если хотите больше контроля и управления онлайн-продажами, используйте FBS или DBS.Уделите внимание карточкам товара. Качественные фото и правильно составленное описание позволяют выгодно представить ваши услуги. Укажите характеристики, материалы, размер, упаковку, добавьте видео или инфографику.В конце продумайте продвижение. Используйте акции, отзывы, SEO и встроенные инструменты площадки. Не ждите мгновенного результата — успешные продажи приходят к тем, кто тестирует, анализирует и постоянно улучшает свой подход.

Маркетплейсы — не универсальное решение для всех. Несмотря на их популярность, далеко не каждый формат бизнеса сможет здесь прижиться.Во-первых, не стоит идти на площадку тем, кто рассчитывает на быстрый доход без вложений. Запуск на маркетплейсе требует стартового капитала: нужны инвестиции в закупку товара, упаковку, логистику и продвижение. Без этого бизнес быстро пропадет на фоне конкурентов.Во-вторых, платформа не подойдет тем, кто не готов к постоянной аналитике и оперативной реакции. Алгоритмы часто меняются, нужно ежедневно следить за ценами, отзывами и позициями в поиске, чтобы развивать свой продукт.В-третьих, если у вас эксклюзивный, штучный продукт с узкой аудиторией, то маркетплейс может оказаться неэффективным каналом. Здесь выигрывает продукция массового спроса, а не та, для которой нужен личный контакт или долгое объяснение ценности.К тому же не стоит идти на маркетплейсы тем, кто не готов к рутине. Это не пассивный источник дохода, продавцу нужно делать все: он становится и маркетологом, и аналитиком, и логистом. Без системной работы и внимания к деталям стабильной прибыли не будет.