Автор
Как отработать возражение «Я подумаю»При продаже товаров или услуг менеджеры часто сталкиваются с возражением «Я подумаю». При его отработке важно разобраться, является ли оно истинным или ложным. В первом случае клиент хочет сравнить стоимость аналогичных вещей, не доверяет продавцу или вовсе сомневается в приобретении. В некоторых случаях, отвечая этой фразой люди демонстрируют то, что они не прочувствовали ценность покупки и сомневаются в ее совершении. Работа с возражением «Я подумаю» заключается в действиях продавца, направленных на создание конструктивного диалога и комфортных условий для клиента. Во время разговора менеджер сможет распознать истинность или ложность возникновения такого возражения. В последующем диалог с потенциальным покупателем строится в зависимости от выявленной причины.
Маркетологи выделяют 2 причины, по которым человеку нужно подумать. Истинные возникают, когда клиент собирается обдумать решение о покупке продукта. Вторая интереснее. Потенциальный покупатель может выбирать между двумя продавцами, сомневаться о ее необходимости вообще или не хотеть ничего покупать. Часто ложные возражения возникают, если человека не устраивает цена. Например, клиент магазина заинтересовался костюмом, но его не устраивает стоимость. В это время консультант настойчиво предлагает различные модели, которые не соответствуют запросу человека. Если он не стремится установить доверительный контакт, то с большей долей вероятности услышит от него фразу «Я подумаю». А стоило всего лишь спросить устраивает ли человека цена. Отсутствие доверия к консультанту, невозможность поделиться сомнениями приводит к тому, что последний не видит ценности в предстоящей покупке.
Чтобы узнать причину возникновения возражения, необходимо задать наводящие вопросы. Во-первых, продавцу важно спросить, над чем будет думать клиент. Необходимо понять, что его смущает. При получении прямого четкого ответа на вопрос менеджеру есть с чем работать дальше. Следует скорректировать предложение и показать костюм дешевле. В тех случаях, когда возражение является ложным, человек может надолго задуматься. Подтолкнуть его к ответу помогут следующие вопросы
Если клиент так и не дает утвердительного ответа, то можно сделать вывод о том, что его все устраивает. При получении прямого и ясного ответа на вопрос о возникшем возражении можно скорректировать сделку и совершить продажу. Смысл таких действий прост. Следует дойти до сути возражения и найти его причину. Поняв тревоги, сомнения человека, а также, что он хочет, удается скорректировать сделку. Возможно человек не может купить товар за наличные средства. В этом случае предложение рассрочки или кредита может стать решением его проблемы.
Как отработать возражение я подумаю в продажах? Есть несколько шагов
Как же поступить, если у клиента возникает возражение
Заключить сделку помогают следующие варианты
Очень часто требуется время на то, чтобы действительно думать. В такой ситуации клиента лучше отпустить, дать ему время на размышления. Давление со стороны консультанта может оттолкнуть человека. Возобновить общение, совершить продажу помогут проверенные техники
Научившись хорошо отрабатывать фразу, специалисты увеличивают продажи. Но гораздо эффективнее предотвращать возникновение таких ситуаций или отрабатывать сомнения во время беседы. Для этого нужно думать, как можно правильно сказать. ОпережениеОдна из маркетинговых техник, которая разработана для того, чтобы опередить клиента - опережение. Например: «Часто наши клиенты говорят, что подумают. А потом все равно возвращаются, мы подбираем лучший для них вариант. Поверьте, я знаю, о чем я говорю. Поэтому советую не тратить время, а обсудить все возможные варианты именно сейчас. Скажите, что вы думаете по этому поводу». Сценарий В разговоре между продавцом и покупателем инициатива всегда должна исходить от первого. Даже если клиент хочет вести беседу. Для этого менеджер может задать наводящие вопросы, только потом предоставить всю информацию о товаре или услуге. Просьба Эта техника хорошо работает, если менеджер идеален в продажах. Пример, «Здравствуйте, сегодня для каждого действует специальное предложение. Давайте я вам все подробно расскажу, отвечу на все возникшие вопросы. Прошу вас не говорить, что вам нужно подумать. Вы можете просто отказаться от предложения. Понимаю, что для вас это важно». Необходимо понимать, что такое возражение не говорит об однозначном отказе от покупки. Хороший менеджер имеет все шансы завершить сделку заключением договора.
