Модели продаж — виды и правила выбора

На тип продаж влияют определённые требования и обстоятельства:

Любая продажа, начиная с момента первого взаимодействия с покупателем до оформления акта проходит через:

Чтобы понять куда двигаться и какую систему продаж использовать для вашего бизнеса, нужно определить текущее положение компании на рынке, от которого следует отталкиваться.

Для выявления системы продаж, которая подходит вашему бизнесу или продукту, нужно пройти ряд этапов:

В итоге получится чертёж, где видно:

Если работник больше 30% времени затрачивает на работу, которая не приносит доход, следует изменить схему работы и разделить отдел продаж на несколько отделов.

Эта модель имеет только один уровень, посетитель будет сотрудничать с одним конкретным работником. То есть, вся продажа под контролем одного человека — от поиска клиента до послепродажной работы. Плюсы конкретного способа:

Минусы:

Такую систему чаще используют начинающие предприниматели или компании продающие брендовые вещи через сайт.

Двухуровневая схема — из самого названия понятно, что присутствуют два человека. То есть, ряд обязанностей выполняет не продажник, а другой сотрудник или колл-центр.

Эта модель продаж позволяет снять с продажников первичную обработку лидов. Этим занимается колл-центр или специально нанятый человек — лид-менеджер. Его роль заключается в разделение поступающего потока потенциальных покупателей отдельно на целевых и нецелевых. При прохождении клиентом отбора, он квалифицируется как тёплый и передаётся специалисту по продажам для дальнейшей работы. Он действует согласно схеме — сопровождает покупателя, оформляет сделку.Основные плюсы модели:

Минусы:

Данная схема имеет важную роль, здесь сотрудник по продажам и аккаунт-менеджер должны работать в тесной связке. Суть этого вида в том, что специалист по продажам находит клиентов через прямое общение или сайт, консультирует их, обрабатывает лиды, доводит клиента до покупки продукта и подписания договора. После чего, покупатель передаётся аккаунт-специалисту, который продолжает активно с ним работать, не даёт ему уйти. С помощью такой схемы лучше привлекать новых клиентов, а также удерживать старых, тем самым расширяется клиентская база, что благоприятно действует на развитие бизнеса.Плюсы данного способа:

Минусы:

Такая форма предназначена для предприятий, у которых больше цикл работы. То есть, после заключения сделки требуется продолжительная коммуникация.

Для компаний с большой клиентской базой, у которых общение с покупателем не заканчивается подписанием договора, рекомендована трёхуровневая модель. В данной схеме объединены два типа двухуровневой системы. Клиента ведут три человека, обязанности которых распределены, они решают разные вопросы:

Достоинства этой модели:

В этой схеме важно учесть один момент. Так как данная модель состоит из нескольких должностей, то для каждой должна быть разработана отдельная . Это улучшит взаимодействие сотрудников и отделов между собой, а также облегчит работу.Недостатки модели — необходимость тщательно изучать и фиксировать все бизнес-процессы, на основании чего разрабатываются инструкции или регламенты для каждого отдела.

Бывают случаи, когда к трехуровневой системе добавляется ещё одно звено — специалист, который занимается только клиентами, купившими продукцию. Его задачей является постоянное напоминание о себе и повышение лояльности покупателя. Цель данного сотрудника довести клиента до повторной покупки. Данная форма продаж подходит для компаний, работающих в формате В2В или реализующие дорогостоящий продукт, у которого цикл сделки продолжительный.Модель — работа сотрудника отдела маркетинга, которую нужно контролировать. Иногда, можно чередовать модели продаж или моделировать под бизнес. А иногда, можно сразу выбрать одну схему, которая отвечает требованиям. Считается, что чем уже специализация каждого менеджера, тем продуктивней работа отдела. Грамотно подобранная модель сделает выше процент продажи товара или услуги, и сохранит постоянных клиентов.