Позиционирование товара — это секрет высоких продаж

Если покупатель видит товар впервые, то воспринимает его как один из вариантов. Запоминающийся образ превращает товар в «тот самый». Потребитель узнает знакомый бренд и сделает выбор в его пользу. Грамотно выстроенное позиционирование помогает компании:

Чем успешнее позиционирование товара или услуги, тем выше прибыль. Цель работы над брендом — создать спрос на продукт. Как оценить, насколько эффективными оказались предпринятые действия?

Специалисты выделяют несколько критериев, присущих удачному позиционированию:

Если позиционирование перестало соответствовать образу или он поменялся, то заново определите цель, которой нужно достичь. Пример. Вы оказываете малому бизнесу услуги типа b2b. Стали экспертом, захотелось нанять более квалифицированных сотрудников, начать работать с крупными клиентами. Появилась цель — выход на новый рынок. Вы определяете критерии ее достижения, изучаете конкурентов, рассчитывайте затрачиваемое время. Лучшие результаты достигаются, если смена позиционирования вызвана не инициативой сверху, а естественным развитием компании.

Маркетинговый отдел занимается разработкой позиционирования для всей продукции компании или для отдельных товаров. Пример первой стратегии — компания IKEA. Подчеркивается шведское качество и оригинальный вид продукции. Образец индивидуального позиционирования — Coty, продвигающая нишевые торговые марки (например, Adidas или Max Factor). Потребители, знают их лучше, чем бренд самой компании.Основанных на приемах маркетинга стратегий продвижения существует немало. В статье перечислены самые часто используемые. Каждая из них многократно проверена на практике и не раз приводила к запланированному результату.По атрибуту. Подчеркиваются характеристики, отличающие товар от продукции конкурентов. Минус в том, что их могут скопировать конкуренты, поэтому тем, кто использует оригинальные технологии, рекомендуется предварительно получить патент.По выгоде. Описываются преимущества, получаемые от покупки.По цене. Применение оправдано в случаях, когда ваши цены действительно ниже, чем у конкурентов (например, смартфоны компании Xiaomi) . В рамках этой маркетинговой стратегии, проводятся распродажи, акции со скидками и т.д.Отстройка от конкурентов. Выбирается бренд конкурента и в ироничной форме подчеркиваются его недостатки. Например, слоган «Квас не кола — пей «Николу!» По потребителю. Применяется при производстве товара предназначенного для сегмента целевой аудитории.По условиям использования. Устанавливается устойчивая ассоциация использования продукта с событием: Raffaello — рассказать о чувствах Twix — сделать паузу в работе.

Все начинается с анализа рынка. Маркетолог разбивает его на сегменты, изучает данные и определяет подходящую целевую аудиторию. Затем анализируется продукция конкурентов. Выявляются ее преимущества и недостатки. Рекомендуется охарактеризовать товар, используя 10-20 определений, сгруппированных по общему признаку. Маркетолог проводит исследование, выясняет, как потенциальные клиенты сейчас относятся к предлагаемому товару. У давно существующих компаний позиционирование размывается и приходится делать все заново.Определяются точки паритета и дифференциации. Первые — это обязательные характеристики всех товаров. Вторые — их индивидуальные параметры, помогающие отстроиться от конкурентов и влияющие на выбор торговой марки. Например, покупка модели смартфона с учетом характеристик камеры.Затем выполняется разработка стратегии продвижения. Ее выбирают на основе характеристик продукта и потребностей потенциальных потребителей.Для того, чтобы кратко сформулировать позиционирование бренда, рекомендуется заполнить таблицу по приведенному ниже образцу.

Разработка атрибутики бренда. Выбирается место продаж, продумывается рекламный имидж, устанавливаются цены и т.д.После запуска стратегии необходимо регулярно выполнять мониторинг, отслеживая результаты, взаимодействуя с фокус-группами и т.д.

Осуществление выбранной компанией стратегии — долгосрочный процесс. Он направлен не только на клиентов и партнеров, но и на своих сотрудников. Поэтому используемые инструменты специалисты делят на внешние и внутренние. Рассмотрим основные из них подробнее. Приведенный в статье список — не исчерпывающий.

Регулярно проводите в компании корпоративные тренинги и семинары. На них каждый сотрудник знакомится с информацией о товаре и задает вопросы. Это помогает понять, что необходимо клиенту, самому оценить продукт и убедиться в его качестве.Межличностное общение, введение принципов коммуникации и контроль за их соблюдением. Если коллеги будут лучше знать друг друга, то коллектив станет сплоченнее. Налаженная система связи между сотрудниками и руководством помогает улучшить результат работы. Отслеживайте сообщения в корпоративных чатах и старайтесь оперативно отвечать на поступающие вопросы.

Эти инструменты формируют положительное восприятие продукта у партнеров и потенциальных клиентов.**Сайт. **Если потребителю интересен предлагаемый продукт и хочется узнать о компании больше, то он заходит на официальный сайт. Там нужно разместить всю информацию об истории вашего бизнеса, актуальных предложениях, запланированных событиях и т.д.Мобильное приложение. Чаще устанавливается теми, кто уже знает о вашем бизнесе. Важно удержать внимание посетителя, поэтому основная информация размещается на главной странице или появляется в пуш-уведомлениях. Сразу покажите клиенту, что готовы предложить решение его проблемы.**Чат-боты. **Работают на сайте и в мессенджерах. Цель их создания — разгрузить операторов. Помогают коммуницировать с покупателями. Отвечают на определенный перечень вопросов в соответствии с написанной программой.

Телевизионные ролики. Подходят для рекламы продуктов, ориентированных на старшее поколение. Клиенты в возрасте 50+ менее активно пользуются интернетом и больше смотрят телевизор.**Наружная реклама. **Способ, дающий наименее прогнозируемый результат. Сложно предположить, кто именно увидит стоящий на улице билборд. Способ подходит для позиционирования товаров с максимально широкой аудиторией. Хорошо работает в сочетании с другими инструментами.

Выбрать из доступных инструментов самые эффективные помогает составление карты позиционирования. Она отражает положение товара относительно позиций конкурентов. Другие способы выбрать технологию позиционирования:

Комбинирование перечисленных способов помогает повысить количество продаж. Вырастет и доверие к компании, и интерес к выпускаемым новинкам.

Российский сервис «Самокат» позиционирует себя, как самый быстрый. Склады в каждом районе города помогают доставлять заказы за 20 минут.Компания Electrolux выпускает бытовую технику высокого качества с запоминающимся дизайном и продает ее по ценам ниже, чем у других компаний, что повышает спрос.Компания Coca-Cola привлекает внимание положительными эмоциями: праздники, хорошее настроение, вдохновение, позитивные перемены.

Nike стал всемирно известным брендом дизайнерской спортивной одежды, благодаря внедрению инноваций и регулярным инвестициям бизнеса в новые технологии.Apple обходит конкурентов за счет упора на прогресс и новаторство в ведении бизнеса.