Инструменты продаж для качественной работы менеджера

Инструменты продаж, которые использует менеджер, напрямую влияют на его эффективность. Они помогают заключать сделки и быстрее решать задачи. А в конечном итоге — выполнять план и приносить прибыль компании.Разбираемся, какие бывают инструменты продаж и как их использовать для повышения эффективности менеджера.

Первое, на что стоит обратить внимание при построении работы менеджера по продажам — основные инструменты, помогающие выполнить план. Начинать их использовать нужно до освоения других возможностей.Первый из этих инструментов — KPI. Аббревиатура обозначает «ключевые показатели эффективности». Это система метрик, призванная помогать в объективной оценке работы менеджера и всего отдела. В зависимости от специфики бизнеса, следует использовать различные KPI. Внедрение инструмента:

Второй инструмент, помогающий выполнять план продаж — регламенты работы. Это документы, описывающие процессы и задачи, которыми должен заниматься сотрудник в течение дня. Регламенты работы особенно важны для новичков в компании. Менеджер по продажам быстрее встроится в деятельность бизнеса, если будет четко понимать, какая у него зона ответственности — какие задачи необходимо выполнять и каким образом.Третий инструмент продаж, необходимый с первых этапов работы отдела — IP телефония. Она отличается тем, что управляется с компьютера с помощью специального софта. Это позволяет использовать телефонию, предварительно подстроив программу под потребности конкретной организации.IP телефония необходима для сбора информации по звонкам:

Собранная статистика сама по себе тоже становится отдельным инструментом продаж. Ее используют для оценки продуктивности, качества их работы. А затем — чтобы принять меры для повышения этих показателей.Также IP телефония предлагает следующее:

Стационарный телефон не даст таких преимуществ, поэтому IP телефония считается полезным инструментов продаж.

В распоряжении менеджера по продажам могут быть разные наборы инструментов, в зависимости от особенностей организации, целевой аудитории бизнеса, подходов к предложению продуктов клиентам. Однако есть методы, которые полезно использовать для любого бизнеса. Их внедрение в работу стоит рассматривать в первую очередь.

Инструмент работает не в каждой бизнес-нише, но во многих, наоборот, незаменим. Оформленные в виде полиграфической продукции предложения могут иметь следующие форматы:

Инструмент хорош тем, что дает потребителю время рассмотреть предложение компании подольше. Клиент тем самым постепенно убеждается в верности выбора. Полиграфическая продукция представляет продукт в выгодном свете, повышая вероятность заключения сделки.

В качестве инструмента продаж презентации используют нечасто, поскольку для их создания нужно потратить усилия и время. Однако он эффективен и полезен. Преимущества презентаций:

Изучая презентацию, потенциальный клиент становится лояльным к бренду, проникается желанием согласиться с предложением. Качественный рекламный материал стимулирует лучше изучить ассортимент, тщательнее подумать над покупкой.

До развития интернета и сопутствующих технологий, прайс-лист выглядел как таблица с ценами. Однако сейчас это уже не «сухой» документ с исключительно информационной функцией. Прайс-лист стали использовать как отдельный инструмент продаж, влияющий на принятие решения о покупке. Этот документ:

Многие компании создают прайс-листы с помощью стандартных инструментов Word и Excel. В этом случае таблицу оформляют в формате DOCX или XLSX. Этот подход устарел из-за своих недостатков.

Да, в указанных программах есть функции для оформления дизайна, форматирования текста, придания таблице целостного вида. Но от этого не будет толку, если клиент откроет прайс-лист в другом текстовом редакторе, не сможет его использовать. Форматирование «съедет». Документ либо станет некрасивым, либо вовсе превратится в нечитаемую гору символов.Альтернативный вариант — формат PDF. Его преимущества:

Если позволяет подход компании к общению с клиентами, перед отправкой можно добавить в предложение прайс-листа личное обращение по имени. Человеку будет приятно, что документ подготовлен именно для него. Подобные мелочи повышают вероятность, что продажа состоится, поэтому заслуживают внимания.

Скрипт или сценарий — это продуманный заранее алгоритм диалога с клиентом. Если он составлен правильно, общение будет более результативным, потребует меньше времени. Скрипты используют в личных и телефонных продажах. Необходимость их подготовки обусловлена следующим:

Скрипт делает разговор прогнозируемым и контролируемым. Подготовка и использование необходимы, если в организации трудится десяток продажников, не каждый из которых обладает выдающимися навыками предложения сделок.При создании используют предыдущий опыт компании в переговорах — важно выбрать формулировки, которые показывают стабильно высокие результаты, ведут к сделкам. Иначе скрипт может оказаться плохим, снижающим вероятность заключения сделки.

Ведение отчетности — необходимость для каждой организации в сферах B2B и B2C. Инструмент не используют только когда руководитель отдела продаж не понимает его ценности, не умеет с ним работать. На практике настроенная система метрик выявляет качество взаимодействия с клиентами, помогает обнаруживать ошибки в предложениях, оптимизировать бизнес.Отчеты делятся на 2 категории:

Какие метрики будет использовать конкретный бизнес, зависит от специфики организации. Отчеты оформляются для руководства, но помогают отслеживать качество предложений клиентам и самим сотрудникам.

Первый этап использования инструментов продаж — их освоение. Нельзя применять методики и технологии, не разобравшись в сути, принципах работы. Чтобы инструмент был эффективен, важно изучить его особенности.Например, перед тем как начать использовать скрипты для общения продавцов с клиентами, необходимо пройти специальную подготовку. Важно уметь ориентироваться в речевых модулях, понимать как работать с предложением в случае отклонения от плана диалога.Когда инструмент продаж освоен и используется в работе, наступает второй этап — отслеживание эффективности. Важно разобраться, насколько хорошо работает метод в сравнении с другими, и в каких сделках он полезен.Это поможет понять, какие инструменты продаж лучше работают в конкретной организации у конкретного сотрудника. Можно будет отказаться от неэффективных подходов к работе, и использовать только самые результативные.

Ключевой инструмент современного отдела продаж — CRM-система. Она объединяет все этапы работы, пронизывая каждый процесс. Через CRM контролируются и отслеживаются взаимодействия с клиентами на всех стадиях, от первичного контакта до заключения сделки.Использовать CRM-систему в работе менеджера по продажам полезно для любой компании, даже если в ней 3-4 сотрудника. Раньше такие электронные системы учета коммуникаций использовали только крупные организации. Но сейчас предложения точно доступны всем — в ряде популярных систем предлагают бесплатные тарифы.

Особенно полезно использовать CRM-систему, когда общение с клиентами поддерживается в нескольких каналах — по телефону, электронной почте, в мессенджерах. Разные типы контактов, предложений будут учитываться в одном месте, что исключит путаницу и оптимизирует процесс продажЭлектронную систему учета взаимодействий между компанией и клиентами используют для хранения следующей информации:

В CRM-системе есть инструмент, чтобы сделать моментальную выгрузку отчета по работе, результатам рекламных каналов, другим параметрам.

В качестве инструмента продаж CRM-систему используют в качестве функции подготовки к контакту. Заглянув в карточку клиента, сотрудник компании поймет:

Используя такой инструмент для подготовки к продаже, человек становится более эффективным, повышается шанс заключения сделки.Еще одно преимущество CRM-системы — автоматический сбор статистики для анализа по ряду направлений. Например, после накопления 100 контактов с клиентами, можно выявить:

Статистика поможет грамотнее использовать другие инструменты продаж: правильно выстраивать скрипты, понимать на что делать упор в презентациях для клиента и т.д.Другие инструменты, полезные для повышения эффективности отдела:

Менеджеру по продажам важно улучшать навыки. Осваивая новые инструменты и обучаясь коммуникации с клиентами, он повысит свою эффективность предложений и будет больше зарабатывать.