Система мотивации менеджера по продажам — стимул к работе
Автор
В любой компании отдел продаж — главный инструмент для зарабатывания денег, поэтому заинтересованность сотрудников этого отдела влияет на размер прибыли бизнеса. Главный рычаг управления продажниками — мотивация. При грамотно разработанной мотивационной системе происходит увеличение продаж.В данной статье мы попробуем разобраться — что такое продажа товара и как производить мотивирование менеджера, чтобы он привлекал больше клиентов в бизнес.
Для чего нужно мотивировать менеджера по продажам?
Система мотивации менеджера по продажам — это не только поощрение сотрудников материально, но и нематериально, поэтому руководитель не должен зацикливаться на таких данных как оклад или процент от продаж.
Продажник быстро выходит на необходимую прибыль, он перестаёт работать над перевыполнением показателей плана и увеличением продаж. Он выполняет план и не более того. Для линейного сотрудника это не плохо, а вот для менеджера по продажам — недостаток. Ведь он не пытается найти новых клиентов, увеличить продажи товара и повысить доход компании.Сам сотрудник доволен, так как нет нареканий, всё стабильно, ему не нужно напрягаться. А вот хозяин не знает как заставить сотрудника шевелиться и повысить прибыль компании. В этом кроется необходимость разработки данных систем мотивации для менеджеров. Но делать упор только на премиях, процентах от продаж или повышении бонусов недостаточно. Нужно создать дух соревнования между продавцами, а также использовать санкции, например депремирование.
Продуктивные показатели для менеджеров по продажам
Вне зависимости от поставленных задач и способов их реализации, для мотивации менеджеров есть ряд специальных показателей, которые действуют результативно.
KPI — ключевые показатели эффективности, за их выполнение менеджеру по продажам начисляются бонусы к окладу.
В KPI может входить:
- объём отработанных контактов — встречи с клиентами, письма, разговоры по телефону
- количество привлечённых клиентов
- количество новых покупателей
- число перевода из лида в реального клиента
- отчётность — актуальные показатели и соблюдение данных сроков
Чтобы добиться повышения данных показателей, которые приведут к увеличению прибыли, нужна мотивационная система для менеджеров отдела продаж.
Из чего складывается зарплата продажника?
Заработная плата менеджеров отдела продаж — оклад плюс бонусы. Размер частей в разных компаниях может различаться, но суть одинакова — получай небольшой фиксированный оклад, а остальное зарабатывай в виде бонусов. Рассмотрим из каких частей складывается оплата работы менеджеров по продажам:
- 1Оклад — фиксированная сумма, её сотрудник получает при условии выхода на работу и выполнении своих обязанностей. Чем выше оклад, тем с большим опытом сотрудники к вам будут приходить, но при этом они меньше мотивированы работать для увеличения прибыли. Оклад может быть минимальный, тогда человек будет стараться зарабатывать своим умением — для ряда профессий это подходит
- 2Процент за выполнение KPI — надбавки, они выплачиваются при выполнении показателей плана по продажам товара, которые установлены в компании, и за достижение других результатов за конкретное время
- 3Процент от прибыли — чаще это основной доход менеджеров отдела продаж. От каждого проданного товара работник получает установленный процент, поэтому он будет делать всё, чтобы продать больше. Хорошо отработанная система мотивации в компании стимулирует менеджеров к работе. Важно, чтобы они понимали — есть возможность увеличить свой заработок
- 4Бонусы — разовая премия, которая поддерживает дух сотрудника. Она выплачивается за определённые достижения, например, продавец распродал товар, у которого истекает срок годности в этом месяцеСистема оплаты труда по сдельному принципу существует уже долгое время и приносит плоды. Это естественный способ мотивации сотрудников отдела продаж в компании, когда условия труда ставят работника в такую ситуацию, что ему нужно действовать, для достижения данных результатов.Кроме этого, компания платит щедрый процент за хорошую работу, а маленький оклад для стабильного бизнеса не обременительный. Поэтому, менеджеру выгодней научиться продавать большее количество данного продукта и с этого получать большую прибыль, чем увольняться, а затем искать другую работу.Однако в процессе стимулирования важны не только поощрения, но и наказания. Сотрудник отдела продаж должен стремиться зарабатывать больше, но оказывается, ленивых работников не мало. Как не странно, за невысокие показатели на менеджеров накладывают штраф не часто, такой работник чаще увольняется сам, так как не может прожить на фиксированную оплату. В основном штрафы накладываются за опоздание, грубость с клиентами или невыполнение плана.
Виды мотивации
Многие считают, что главная составляющая часть мотивационной системы отдела продаж — финансовая сторона. Однако интересы у каждого продавца свои, не всегда это деньги, хотя они играют большую роль в данное время. Мотивация подразделяется на: материальную и нематериальную.
Материальная мотивация
Материальная мотивация — это классический способ. Метод заключается в том, что выплачивается базовый оклад — минимальный размер оплаты установленный законом, в остальном на рост дохода влияет процент за выполнение KPI в компании. При таком подходе количество продаж и прибыль продавца зависит от него самого, чем лучше работает, тем больше премию получает. Плюсы материальной мотивации сотрудников отдела продаж:
- схема оплаты понятна, менеджер знает — сколько и за что он получит
- менеджер сам влияет на свой доход
Материальная мотивация имеет также недостатки — менеджер фокусируется на собственных сделках с клиентами, а работа в команде его мало интересует. Он преследует свои интересы, пытается обрасти постоянными клиентами в данном бизнесе, не старается искать новых, а это лишает компанию возможности развиваться. Кроме этого, менеджер будет пытаться продавать дорогой продукт, так как в этом случае он получит больше в виде бонусов. Нет однозначной системы материальной мотивации менеджеров отдела продаж, каждая компания разрабатывает их с учётом своих особенностей. Но следует придерживаться следующих принципов:
- 1Прозрачность — менеджер должен иметь представление о том, сколько он заработает в данном месяце. Требуется визуализация — таблицы, графики
- 2Принцип «Дарвина» — обновление состава работников. Кто хорошо работает — получает больше, кто плохо — меньше, поэтому плохие работники увольняются сами
- 3Быстрые деньги — объявите, тот, кто в данном месяце перевыполнит план, сразу получит бонусы наличными. Это хорошо работает с сезонным товаром, работник не только выполняет поставленные задачи, но и перевыполняет показатели плана
- 4В три раза больше — поощряйте старательных работников отдела продаж, например, платите им большие премии
Нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация — вид стимуляции, который направлен на создание у менеджера позитивного настроя на работу. Этот вид мотивации нужен для формирования в компании здоровой конкуренции. Принципы данного типа мотивации:
- должен решать тактические задачи
- должен распространяться на всех менеджеров, независимо даже какой у них уровень квалификации и длительность работы в отделе продаж компании
- должен разрабатываться с учётом особенностей персонала.Результативные способы нематериальной мотивации:
- 1Карьерный рост — большинство людей хотят добиться результатов в карьере, дорасти до высокой должности с большим окладом
- 2Личное развитие или в профессиональной сфере — направляйте сотрудников на курсы повышения квалификации или курсы личностного роста. Обучение поможет человеку утвердиться в своих знаниях и почувствовать свою пользу
- 3Похвала — для большинства людей похвала руководителя как наедине, так и при коллективе повышает их самооценку
- 4Личные взаимоотношения с руководителем — должна присутствовать обратная связь (руководитель — сотрудник), это способствует повышению доверия
- 5Мотивация временем — здесь не тратятся деньги, стимулирование сотрудника к работе и выполнению поставленных задач происходит иначе. К примеру, кому-то нужен отгул, другому надо приходить позже или даже работать удалённо
- 6Улучшение условий труда — важно, чтобы сотруднику было комфортно работать, а также в компании было место, чтобы отдохнуть
- 7Подарки или путёвки на отдых — можно утвердить некий подарок, который получит по результатам труда лучший менеджер в конце года
Такие методы необходимо постоянно обновлять с учётом потребностей сотрудников.
Резюмируем
Резюмируя вышеизложенное в статье, можно сказать, что при формировании методов мотивации важен баланс материальной и нематериальной части. Ведь не всех интересуют деньги, кому-то важна карьера или признание руководства. Менеджер по продажам должен хорошо получать, но только если он нужен и приносит прибыль. Мотивируйте его здоровой конкуренцией, подарками, а также умеренно применяйте санкции, то есть, используйте систему мотивации в комплексе.
Как правило система, даже грамотно составленная, начинает работать не сразу. Она требует проверки и адаптации под вашу сферу деятельности.
Надеемся, что статья будет вам полезна, и вы сможете разработать свою работающую схему мотивации.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
